课程背景：
近年来，各大券商向财富管理转型已是行业共识，不少头部券商也皆有转型而实现了业务的新一轮增长和突破。其中，投顾人员的专业度及营销能力的提升，是此次财富管理业务转型中的重要一环。
在本次课程中，授课老师将会根据高端客户的分层分类特征，他们对金融投资产品的核心需求，再结合自己多年金融产品营销的经验以及证券类产品的特点，为学员输出高质量、强互动的产品营销技能提升课程，相信会对广大投顾人员的营销工作带来诸多启发。
课程对象：券商各营业部投顾及相关营销人员
课程大纲/要点：
一、售前—如何做好客户研究及细分（2H）
1、三种常用的客户细分标准
1)资产规模及现金流特征
2)风险偏好及投资风格特征
3)性格特点及沟通习惯等特征
2、按照行为性格特征分类：支配型、影响型、思考型、支持型
1）四类客户的主要行为特征解读
2）如何可以在客户不开口的前提下迅速了解客户特征？
3）投顾人员如何有效地跟四类客户开展营销？
小组练习：举例说明你身边的客户属于什么类型？典型特征是？
二、售中：如何建立与理解客户需求（2H）
1、证券产品的销售痛点
1)客户开拓的痛点
2)产品理解的痛点
3)营销话术的痛点
4)客户维护的痛点
2、建立信任是顾问式营销的第一步
1)四个方法与客户建立信任（ICIC）
2)职业形象：线下和线上的形象需统一
3)核心能力：帮助客户解决问题的能力
4)营销意图：客户不是帮你达成任务的工具人
5)多个共通点：多个渠道跟客户建立“链接”
3、有效的KYC不仅仅是收集信息
1)对客户保持好奇是有效KYC的基础
2)站在客户角度考虑：他为什么要回答你的问题？
3)拿到信息之后你可以为他做什么？
情景练习——如何对我进行KYC？
三、售后：如何做好客户成交后的持续服务（2H）
1、销售成交只是服务开始的第一步
1)高端客户日常存续服务的重要性
2)存续服务中除了介绍净值，我还可以做什么？
2、经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投资绩效
CLAS：客户关系维护四要素
2)“CLAS”中所包含的核心内容
以客户为导向的适应能力
领导能力
互动的方式
相似的价值观
3、如何增加客户在你名下的资产量？
1）与客户建立有高度影响力的关系
2）巧妙发现“让资产搬家”的机会
3）建议客户增加管理的资产
小组练习：客户有笔资金即将到期，我该如何让客户“资产搬家”？
4、投资不如预期时与客户沟通的技巧
1）从心理学角度出发，寻找安抚要点
2）不同类型的客户差异性安抚要点说明
小组练习：股市大跌，基金亏损，我该如何跟客户沟通？
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