课程大纲/要点：

一、一堂课厘清私募类产品的核心逻辑（2H）

1．产品管理：谁搭台谁唱戏？

1)管理人角色

2)投资顾问的角色

3)发行机构角色

2．资金用途：把资金投到哪里去？

1)资金用途

2)投资比例

3)交易结构

3．收益来源：产品赚钱的逻辑？

1)赚债权的钱

2)赚股权的钱

4．客户成本：购买产品的成本？

1)管理费

2)认购费

3)赎回费

4)超额收益分成

5)相关税费

5．面临风险：可能出的风险？

1)信用风险：融资方违约

2)市场系统风险

3)企业无法上市

6．问题处置：出了风险怎么办？

1)抵押/质押品变现能力

2)管理人的处置能力

3)清盘止损是否可行

二、私募类产品“五重维度”分析角度解析（1H）

1．“五重维度”解析私募证券基金

1)管理人团队

2)过往业绩：横向纵向

3)策略风格：不同策略的简单介绍

4)收益及指标：夏普比率、索提诺比率

5)私募工具介绍

产品举例：需结合具体产品和分析工具分步骤解析。

2．“五重维度”解析证券投资类信托产品

1)投顾资质

2)合作背景

3)产品形式（单一投顾or FOF形式）

4)投资策略

5)风险管理

三、私募证券基金的策略及代表产品简述（0.5H）

1．私募证券基金主要的8种投资策略简述

1)股票策略

2)债券策略

3)相对价值（套利策略）

4)管理期货（CTA）

5)事件驱动

6)宏观策略

7)固定收益

8)组合基金和复合策略

2．股票策略解析及代表管理人分析

1)股票多头

2)股票多空

3)股票量化

4)国内知名股票类私募管理人介绍（淡水泉、高毅）

3．量化交易策略解析及代表管理人分析

1)什么是量化交易

2)主观交易VS量化交易

3)量化交易策略类型介绍(量化选股、量化择时、统计套利等)

4)国内知名量化类私募管理人介绍（幻方）

四、私募类产品营销步骤及路径解析（2H）

1．营销步骤：理解产品—匹配客户—梳理亮点—与客户沟通—答疑成交

2．匹配客户：私募产品客户画像描述

1)收益导向型客户

2)分散配置型客户

3)专业投资型客户

3．梳理亮点：看业绩+讲故事

1)讲管理人时点判断的故事

2)讲管理人个股选择的故事

3)讲管理人职业背景对投资的支撑

4)讲管理人的经典语录

4．与客户沟通：建立信心，管理预期

1)了解需求：客户为什么需要配置私募？（心理、配置、收益）

2)管理预期：帮助客户设置合理预期。（放平心态，长线投资）

3)以管理人为核心：投私募就是投“人”（管理人/投资顾问决定业绩）

4)专业解析：这款产品的具体策略是？（按照流程逐一解析）

5．异议化解：听出客户真实的焦虑是？

1)安全性:“私募基金是不是非法集资？”“我的钱会不会被卷跑?”“我以前买的信托都是固定收益呀”

2)收益率：“私募基金是不是收益很高？”“我听说私募收益也一般般呀”“我能拿到手的收益是多少？”

3)流动性：“买进去多久能拿回来？”“如果我着急用钱怎么办？”“预计放多久比较合适？”

6．尝试成交：

1)您尽情享受生活，雇一个专业的人帮你投资试试？

2)基金经理跟您的利益一致，你赚钱他才能赚钱

3)从您2020年的投资盈利里分散一部分给它试试看？

4)这个基金经理的赚钱策略跟您的股票互补，这样可以增加您在各种市场环境下赚钱的概率。

五、私募类产品的存续服务要点解析（0.5H）

1．以存续带动营销，是私募基金的持续营销法宝

2．当基金净值上涨，做好归因分析并进行预期管理

3．当基金出现回撤，做好归因分析并给出相应建议

4．持续管理客户预期，是减少客户投诉的有效方式