寻找传统行业互联网时代的“营销突围拐点”

课程讲师：刘春华

课程课时：2天

简单描述（课程效果）：

■传统渠道销售出路的拓展：现在只剩四种客户：So-Lo-Mo-Me；

■传统渠道销售出路的创新：5F思维的树立和拓展/F2C与F2F模式解析；

■营销思维的创新：寻找到企业的营销创新拐点；（产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、粉丝经济）

■营销管理理念的运用：湿营销概念和营销应作“营销”（含营销的三个层次）；

■O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握；

■8种销售出路创新的出发点掌握：产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务；

适合行业：家电行业；

适用范围：销售和营销系统高级管理者，家电企业经销商等；

课程大纲：

第一单元：传统渠道销售出路的创新：湿营销颠覆传统营销

1、销售是串联的而非并联；

2、营销链概念的提出（湿营销的理论颠覆传统营销）；

3、营销链概念的案例（案例：海尔营销在最后一公里）

4、营销创新中的“造势”理论；

5、营销与销售中的“AIDA”法则；

6、案例分享：这些企业营销为什么是“干”的？（6个案例）

7、案例分享：先圈人再圈钱的新时代营销思维。

第二单元：销售出路的创新策略：学会使用 8个创新策略

1、营销创新8个策略案例解析：（自查你忽略了几个）

2、如何克服营销创新中的“5000万”现象；

3、常被忽略的“全员营销”：内部协同的困难；

4、饮奶牛热水器（防老鼠咬洗衣机）启发：上量与上势的区别；

5、案例启发：三年种玫瑰花换来的大产业；

6、免费体验营销：金吉列的30万个剃须刀；

7、全员思考：8个创新策略我们能从哪里找出突破点？

8、互动讨论：我们的运营瓶颈是什么？如何突破？

第三单元：最新的销售思路和聚焦：So-Lo-Mo-Me

1、只剩四种目标客户：So-Lo-Mo-Me；

2、销售的5F思维；

3、创造需求的定位：先圈人再圈钱（案例：财付通和支付宝）；

4、O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试；

5、案例讨论：褚橙柳桃潘苹果的背后；

6、案例分析：移动终端客户的锁定和第一占位；

7、案例透析：C2B定制模式目的是“长尾效应”；

第四单元：传统渠道创新策略：去购物与在购物

1、不触网就死亡的“第四次工业革命”来临；

2、案例分享：苏宁的云商转变/阿里的万亿平台/沃尔玛的大数据使用/万科的嬗变/马云注资海尔“日日顺”；

3、SEO的使用：weiki的整合方法；

4、PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；

5、三情分析与STP战略。

6、案例分享：GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落；

第五单元：销售出路的创新突围：客户的需求“热键”（HOT BUTTON）

1、什么是客户的需求“热键”？

2、大客户营销和传统营销的区别；

3、大客户营销创新：8步法与“十二段”模式；

4、大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；

5、案例分析：如何赢在招标现场之外；

6、案例透视：海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式：（1）、绿色营销；（2）、病毒营销；（3）、造势营销。

7、案例分享：一棵樱桃树的故事。

第六单元：传统渠道的营销团队：“12321”法则

1、人才培育6步法：选育用留引淘；

2、人才的误区：逆向选择与彼得定律/皮翁效应；

3、团队中的“帕金森”综合症；

4、营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；

5、营销创新团队的5个警示；

6、营销创新团队开发市场的5要素；

7、独创的团队建设“12321”法则；

8、小组练习：倒三角团队的建设和倒闭流程法；

9、全员讨论：你的团队有“帕金森”综合症吗？