课程时间：6小时
授课老师：李竹
课程收益：
1、使学员对渠道经营的问题有综合全面的认识，培养积极应对的心态。
2、使得学员系统掌握渠道经营的步骤及相关技巧
3、学习后，可以借助相关工具对日常工作进行梳理，规范工作流程。
课程内容：
一、课程导入（0.5H）
1、课程目标讲述
2、讲师自我介绍
3、员工互动交流
二、正确理解渠道经营的困难（0.5H）
1、渠道经营的困难分析
l渠道分类及重点渠道
l以组为单位讨论渠道经营的现状
l两个“不”现象
l导致困难的原因分析
2、渠道价值度分析
l银行价值
l政府价值
3、渠道及客户经营应对策略
l心态管理
l目标管理
l客户管理
l过程管理
三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H）
1、渠道经营的步骤
步骤一、目标设定和指标分解
l目标设定的SMART原则和目标的三个高度
l目标和指标的关系
l根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略
步骤二、营销策划和过程把控
步骤三、人际沟通和信任建立
步骤四、异议处理和结果反馈
2、渠道经营的技巧
l新客户开拓和老客户维护
新客户开拓
（确定关键人；了解客户和竞争对手情况；对称营销；电话邀约；面谈技巧；挖掘和激发需求；洽谈业务要点）
老客户维护
（拜访频率；接触中的活动安排；面谈话题；制造商业环境；）
l客户接触前的准备技巧
拟定拜访计划
分析客户情况准备接触话术
情景预演及修正
展示资料制作
电话预约
自查出击
l客户沟通中的技巧
客户沟通中的3个目标及具体环节
细节决定成败，形象、专业及对方情况的掌握
客户交往实战技巧及问题分析
l获取客户信任的技巧
获得信任的6个方面及案例解析
互动活动
l开展公司产品说明会技巧
策划设计活动方案
确定会议主题、时间、地点
会议前的准备
会议中的商务呈现
会议后的跟进
四、提升个人影响力及资源运用能力（1H）
1、提升个人影响力的方法
2、资源的3个方面
l公共资源
l公司资源
l个人资源
3、每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划
