课时：6小时
授课对象：客户经理
课程内容：
一、银行零售业务与个人理财业务发展
1、银行经营理念转变的市场因素
l产品需求和客户需求
l互联网金融带来的影响因素
l客户对金融需求的转变
2、银行零售业务管理部门架构
l银行现有员工的业务侧重点
l零售市场的销售队伍建设
二、理财基本概念
1、理财的起源与兴起
l起源于欧美
l三个不同阶段的不同表现
l个人理财业务兴起的原因
2、生命周期理论与人生规划理念
l生命周期定义（广义和狭义）
l图表分析人的一生财务需求和生活需求
3、资产配置原理
l为什么要进行资产配置
l资产配置需要考虑哪些因素
l详细解读资产配置中涉及的相关产品：存款、银行理财、债券、基金、信托、股票、保险、房地产、艺术品……
l现场演练：如何进行资产配置，针对演练结果讲解国际通用的资产配置标准。
三、银行个人理财业务
1、国内银行个人理财业务发展的四个阶段
2、监管部门对银行个人理财业务基本要求
3、理财业务目标客户
l建立CRM系统过程中需要关注的问题
l如何引流建立客户池
l如何筛选有理财需求的客户群体
l如何打造商业环境创造理财需求
l如何针对不同类型的客户进行理财定制服务
l如何与客户保持良性接触维护客户关系进而有效推荐理财服务
4、理财业务人员管理
l理财业务人员的资质要求
l理财业务人员工作原则
l办理理财业务过程中的特别注意事项
l理财业务过程中的禁止行为
l理财业务人员其他管理
四、银行理财产品与代理理财产品
1、个人金融产品（广义理财产品）
l个人金融产品的对象
l个人金融产品的类型分析
l个人金融理财业务涉及的市场
2、银行理财产品（狭义理财产品）
l银行理财产品的分类（币种、投资领域、代销）
l常见个人理财业务内容
l非金融理财增值业务
l银行理财的渠道和人员安排
l银行理财客户类别以及服务流程
3、理财产品风险等级
五、个人理财业务风险管理
1、债市：始于2013年4月的监管风暴
2、信托
3、保险
4、银行理财产品
5、基金
6、中国银监会《商业银行个人理财业务风险管理指引》
六、金融产品销售技巧
1、专业化销售关注的三个问题：知识、技能、心态
2、产品销售之“八四二一”法
方法一：产品销售的八个步骤
案例分析：如何销售基金产品
l产品销售过程中客户关心的问题分析（FAB）
l销售产品的专业度分析
方法二：产品销售的四个维度
l目标客户
l客户需求分析
l情报收集的方法
l关系营销的层次
方法三：产品销售的二类工具
方法四：产品销售的一个中心
l建立信任的6种方法
l影响双方达成一致的因素分析
