课程背景
后资管时代，高端财富管理更加复杂化和多元化。客户经理面临的挑战和困难体现在：如何持续有效的获客；如何捕捉和挖掘客户的刚需；如何提升客户的忠诚度粘度；如何提高存量客户价值贡献以及其次型客户产品持续销售和转化………
本课程从一对一拓客到一对多客户关系经营管理入手，从拓客基本技能及营销话术，从挖掘客户需求到客户关系的分层营销，打造客户经理拓展经营客户的基本功和经营维护客户的能力。
课程受益
·落地性：打造理财经理获取高净值客户基本能力
·破冰点：突破理财经理拓展和维护中高端客户的瓶颈和困难点
·实践性：提升高净值客群经营维护和价值产出的能力
课程对象：
商业银行零售分管行长 私行负责人 零售主管 私行客户经理 理财经理 投资顾问
课程大纲：
第一讲 高净值客户一对一拓客经营之道
1.拓客三部曲——KYC-SPIN-FABER
1)从KYC到SPIN，如何获取高净值客户
2)从KYC到UYC，如何做到不断翻开客户的底牌
2.拓客关键：从服务到投教的角色转变
1)拓展经营六大维度破冰&四个阶段经营
2)经典“九问”突破拓客营销瓶颈
3.从高净值客户需求分析获客
1)三维度核心需求为拓客抓手
2)高净值客户痛点需求营销
3)高净值客户困难点需求破冰
4)从客户需求变化定位营销模式
第二讲 分层营销撬动一群客户
1.客群分层解决客户经营维护问题
1)客群维稳与流失
2)个性化经营
3)从价格到价值的转化
2.第二单元 客群分层经营策略
1)两大维度分层拓客
2)价值贡献
3)关系粘度
3.四象限客群分层营销法则
1)如何让客群增长不断层
2)如何让客群价值最大化
3)如何避免橄榄球型客群结构
4)如何让长尾客群源头更长
