课程对象：销售经理、销售总监、销售人员、销售外勤、大客户专员
主讲老师：马诚骏
课程时间：两天（按照客户要求）
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲：
第一单元：大客户营销的意义及重要性
开展大客户开发的意义分析
大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用
大客户渠道的分析
大客户的特点与特征分析
大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）
乘用车大客户行业分析（出租、驾校、政府、企事业单位等）
第二单元：大客户开发流程
大客户的数据收集与整理分析
大客户的行业营销定位
大客户开发方案的内容解析
大客户标准开发流程分析
行业大客户的精准定位方法
第三单元：大客户开发前的准备
大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）
大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）
大客户开发的知己知彼数据分析
数据分析的工具解析
案例互动
第四单元：大客户开发的实施过程
1、 大客户开发人员的要求
大客户开发人员的综合素养打造分析
上门拜访接洽的工具表单分析
营销人员的专业心态打造
2、 开发过程的实施
大客户开流程实施的真情时刻
大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）
大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）
客户的性格判定与应对策略（主导、社交、分析、表现）
第五单元：大客户报价及洽谈技巧
大客户价格谈判的套餐制度
企业价值与大客户核心需求对接技巧
品牌战略、服务战略、定位战略、配置战略、团队战略、价格战略分析
大客户投标书与计划书设计（案例研讨）
第六单元：大客户车辆交付
彰显大客户特色的交车仪式
拉动大客户深度合作与影响力的交车案例分析
上门交车与车辆三包服务承诺解析
第七单元：大客户维系与开发
大客户生命周期的维护技巧
客户中心的大客户维系计划
客户满意度、忠诚度、贡献度、依存度的打造
第八单元：大客户开发容易进入的误区
给大客户优惠越多越好
用大客户获量，散户获利
沿用传统的营销方法
有大客户便高枕无忧
