n课程背景
华为从87年2万元起家，发展到收入近万亿，在这增长的背后，不得不说其强大的营销体系起到了非常关键的作用。一提到华为的销售团队，我们总会想到“狼性”，那么到底华为是如何锻造出这样一支敢打胜仗，使命必达的销售队伍呢？其背后又是由哪些机制和方法在支撑？我们从中又能有哪些借鉴？
本门课程则梳理了华为优秀的管理经验，并结合老师多年实战积淀，同时融入大量销售技巧和工具，旨在帮助学员从心智到技能，从团队到个人都能有所收获，有所启发。
n常见销售系统十大问题
1.销售团队执行力度不到位；无法完成业绩目标；
2.销售团队缺乏进攻性，拓展有效性有待提升；
3.销售承诺常无法兑现；业绩预测不准确；
4.销售过程管理凭感觉，可控性不够；
5.目标市场定位不清晰，销售拓展随机性大；
6.优质客户掌握在少数销售手上；有客户流失风险；
7.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维
8.销售过于短视；损害客户和公司长期利益；
9.销售流失率过高；团队凝聚力协作性差；
10.销售体系不以客户为中心；客户满意度低；
n课程收益
1. 淬炼销售之魂：清晰树立“以客户为中心”的核心价值观；
2. 先略后战：清晰梳理目标市场和公司产品定位，确定销售模式；
3. 以终为始：打造有执行力的销售流程管理体系；
4. 猛将发于卒伍：销售人才的选用、培养、激励；
5. 狼狈为坚：提升大客户客户关系管理水平，提高赢单成功率
6. 使命必达：九大心法牵引销售素质打磨
n针对人群
总经理；销售总监；销售管理干部；销售精英
n课时
2天（6H/天）
n课程大纲
1.以终为始是理念价值观
明晰价值理念
华为的理念价值观
优化价值创造管理循环
以客户为中心是否仅限于此？
考核结果强应用
5%~10%末尾淘汰给够压力
烧不死的鸟是凤凰
压力与动力齐下
管好干部分好钱
以终为始、价值观说到做到是华为成功的根本原因
2.战略/策略正确
做什么比怎么做有时候更重要
战略/策略是什么？
战略决定执行，执行决定结果
业务设计是核心
战略控制点是关键
3.有效提升管理能力是团队执行到位的关键
3.1思考明确管理者角色定位
管理者的角色定位应该是什么？
干部的使命与责任
我们的角色认知：传文化？拿结果？带团队？优机制？
聚焦于拿结果带来的管理上的挑战
带团队更广泛的含义是什么
通过管理机制带团队
3.2 探讨澄清管理者关键动作
管理的关键动作有哪些？
有效管理自我时间是做好关键动作的前提
3.2.1选：建立团队——选人有标准
3.2.2用：绩效管理四环节
聚焦重点、对齐目标、激发挑战、持续产生高绩效
绩效辅导的本质-帮助员工获得更好的绩效
评价绩效贡献：要绝对考核，还是相对考核？
绩效结果的应用原则
PIP：绩效管理大杀器
PIP管理的关键活动
绩效管理执行的核心-绩效面谈
关于具体问题反馈的BASIC五原则
绩效结果面谈-困难沟通的应对建议
总结-绩效管理关键动作
3.2.3育：日常的培养-教练式辅导
如何做好教练式辅导
721模型助力员工提升绩效
3.2.4 留：留或者不留都是相对的
讨论：履行好自己所在岗位角色的关键动作是什么？
3.3理解如何有效提升领导力
领导力是可以学而至
“开放、妥协与灰度“
自我批判才能更有效成长
领导力是带领团队实现目标
领导力意味着承担拿到结果的责任
口诀1：“我来“——承担责任
领导力意味着带领团队
口诀2:“我不知道，你觉得呢？“——心态
领导力意味着解决难题
口诀3:“为什么？“——认知
领导力意味着自我提升修炼
口诀4:“我是谁？“——心智
个人修炼的核心
4. 有效激活团队是执行到位的关键
方向要大致正确、组织要充满活力
熵减：华为活力之源
坚持自我批判
升级心智模式，思想上“反懈怠”
制度保障自我批判推动落实
自我批判成为华为核心价值观
员工自我批判委员会/道德遵从委员会/民主生活会
华为人的罗马广场——心声社区
有哪些负熵因子可以激活组织?
打造活力引擎，激活组织，推动公司持续成长
5.素质提升：九大销售心法淬炼铁军
销售自我突破和提升的底层逻辑
不断反思和质疑自己，是心智模式修炼的基础
一:担当心——能扛事、能成事、以终为始承担责任
担当是态度，也是能力，更是结果
实践：“我”能做一些什么改变？
二:空杯心——谦逊、虚心、怀有“空杯”的能力
自我小了，行为就伟大了
实践：今天我不以为然了吗？
三:坚忍心——忍受压力，忍受失败，忍受羞辱
坚忍心四等级论
实践：我有哪些情绪出来了？
四:诚恳心——要获得信任意味着要“以诚待人”
实践：作为人，何为正确？
五:同理心——了解他人感受
同理心的境界是相处舒服
如何训练同理心
实践：如果我是对方，我会怎么做？
六:主动心——自我激励是最重要的激励
华为主动性四等级论
实践：我“还”能做点什么？
七:勤快心——身到、心到、眼到、手到、口到
高层要砍掉手脚、中层要砍掉屁股、基层要砍掉脑袋
实践：是什么让我不想动
八:明白心——明白是专业度
搞明白“客户”-机会从客户中来
搞明白“自己”-心智模式升级
跳出思维局限
搞明白“公司”-整合资源，你不是一个人在战斗
搞明白“重点”-有战略、抓重点、有章法
实践：我真得搞明白了吗？
九:得失心——计不计较个人得失
得：华为成就导向四等级论
失：既计较得失，又不计较得失
实践：我要什么
6.提升销售能力从接触到签约
从销售到顾问销售，最大的改变是思维的改变
找对人、说对话、做对事、拿成单
顾问=顾+问
成功客户拜访的二原则
如何问：SPIN销售法
进门之前有目的、出门之后有结果
10条谈判策略
