课程收益

1.帮助学员理解“顾问式销售”理念精髓和实践方法；

2.通过场景演练做到知行合一；

3.结合实际工作经历，萃取经验教训，并有效指导后续的工作开展；

课时

2天 1晚（每天 6小时标准课时）

课前要求

学员完成顾问型销售案例撰写；案例可以是已完成的成功案例、或者是已完成的失败案例、或者是进行中的实际案例。课程将筛选其中合适的案例作为训战讨论用例。

课程大纲

一、为什么需要顾问式销售

什么是顾问式销售行业市场的需求特点项目运作的模式变化顾问式销售场景示例

二、顾问式销售首先是思维的转变

转变1：要有同理心

转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯

转变3：要记住“NoPain,NoChange”，痛才思变转变4：一定要上主桌，成为客户的首要问计对象

转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人

三、顾问式销售能力提升1.如何做好客户拜访

客户拜访前，需要做哪些准备工作

通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间客户拜访时，常犯的错误

案例分享

工具：客户拜访CHECKLIST

场景研讨：基于业务场景下的演练

2.如何通过有效的沟通挖掘出客户痛点

顾问式沟通模型

如何抓住客户的痛点

工具：关键人物与痛点匹配表

不同层次抓的痛点也不一样：产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等什么才是有效的痛点

场景研讨：基于业务场景下的演练

3.如何给出建设性的解决方案构想

解决方案构想启动的时机

一个好的解决方案应包括的要素解决方案构建的基本思路

基于业务的场景化解决方案构想典型方法场景研讨：基于业务场景下的演练

4.不同业务场景的策略

活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略

后来者如何重塑构想，如何制定差异化，突显我们的优势解决方案重构场景

通过解决方案重构，构筑护城河

场景研讨：基于业务场景下的演练

四、总结

以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性

基于客户项目节奏和 SS7 流程驱动的销售项目进度管控激励分配及核算

知识收割

实战演练：基于业务场景下的演练