课程对象：理财经理
课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨
课程大纲：
一、宏观经济回顾和展望
（一）2022年宏观主线及市场表现
1.全球地缘局势紧张——资源品价格暴涨
2.美国通胀压力迫使美国加息叠加国内疫情防控
1)权益市场下跌
2)现金为王
3)高估值板块领跌
3.公募基金表现回顾
宏观因子成为2022年投资的胜负手，却与国内基金经理的长期投资习惯不符
（二）2023年宏观趋势展望
1.“逆全球化”背景下的中美关系演变
2.全球通胀压力见顶和加息周期结束
3.国内疫情防控结束
4.全球固定收益资产大概率提高回报，国内固定收益资产面临更大不确定性
5.人民币权益资产性价比凸显，港股›A股
二、2022年银行理财市场对比分析
1.2022年银行理财产品同业对比
2.未来银行理财产品投资展望
三、顾问式营销体系：以KYC为核心，以资产配置为框架
（一）KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标
1.问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……
2.预期投资结果确认的三要素
3.什么样的预期投资目标才是合理的
1)理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）
2)理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）
3)理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）
（二）科学运用资产配置实现客户的预期投资目标
1.“风险平价”策略的应用
2.“风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）
3.现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合
4.资产配置组合的动态管理
1)最简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；
2)进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；
3)动态调整的两个维度：自上而下；自下而上
① 自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率
② 自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品
③ 案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合
（三）理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性
1.买卖苹果的故事
2.“微笑曲线”的应用：高波动/持续低迷
四、客户异议处理
1、当客户被套牢时怎么办
1)意识：客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。
2)套牢客户沟通的两种常见方案：
① 定投讲座；
② 基金配置诊断（KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性）
③ 基金配置诊断建议书模板讲解
④ 现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报
⑤ 小结：基金组合构建的常见问题
2、当客户不满时如何沟通
1)异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标
2)异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题
3)案例分析：在客户原有产品套牢的情况下营销新产品
4)什么时候可以不用“问问题”
五、理财经理关注信息和投资陪伴
1.建议跟踪的公众号、APP、小程序及跟踪要点
2.投资陪伴工具：新闻早报、要点资讯解读、持仓产品定期跟踪、产品调仓建议、投教知识
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