课程对象：基金公司渠道经理
课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨
课程大纲：
一、KYC与基金渠道销售（3小时）
1、KYC为什么那么重要——优秀的财富管理机构是怎么做的，以招商银行为例
1)N个客群室+一个信息系统+6个原则，只为 KYC
2)螺旋提升四步提升工作法
2、基金销售如何做好KYC呢？
1)案例分析：如何通过KYC从0开始，卖爆一只看似“平平无奇”的混合基
2)KYC与不同类型的代销机构
银行首发产品案例VS券商首发产品案例对比分析
3)如何做好渠道关键人的KYC
① 新渠道开拓4步工作法
② 渠道客户信息搜集和分析：销售能力分析、同期竞品分析、关键人信息
③ 客户信息表格整理（基础信息搜集表VS渠道深度KYC档案表）
④ KYC与客户性格（老虎/孔雀/考拉/猫头鹰）
案例分析：某分行明星理财经理初次沟通（好像聊了很多，又好像没有聊什么）
4)自我KYC，了解他人之前先了解自己
① 两大障碍：1. 固步自封带来的职业瓶颈较低；2. 过度模仿带来的销售动作邯郸学步;
② 基金销售的6种常见类型（关系型销售/猎犬式销售/猎户型销售/顾问式销售/沉默型销售/农夫型销售）
③ 我的基金销售入门课：激发客户的“神性”OR“兽性”
二、渠道基金销售专业知识框架——不仅要会说自家的基金，还要能评价全市场的产品（3小时）
1.“陷阱基金”的三步简单排雷法
1)一个令人忧心的事实：长期投资能化解大部分基金的投资风险，却无法化解极小部分绩差基金的投资风险；
2)长期绩差基金的常见雷区：方向不对/公司不重视/长期没有超额收益
2.基金产品评价三要素
1)基金业绩评估
① 多长时间的业绩才有参考性
② 除了看收益，还要看什么
a.理解风险收益比
b.理解“投资体验”对最终投资收益的影响
c.理解收益的可持续性
2)基金风格评估
① 如何理解“风格不漂移”
② “风格不漂移”的意义在于“业绩可归因”
3)基金公司和基金经理
① 基金经理对基金业绩的影响更加直接
② 基金公司主要影响基金经理任职的稳定性
3.债券基金产品评估
1)债券的分类
2)债券收益的来源
3)纯债基金收益的来源
4)纯债基金选择要点
5)“固收+”策略
6)债券基金选择技巧：跟着公募FOF选基金
4.股票基金产品评估
1)被动型产品的选择和诊断
① 市场主流宽基指数
② 市场主流行业指数
③ 量化增强策略
2)主观产品的选择和诊断
① 主观基金的四大风格流派
② 经典案例分析
3)理解相对收益和绝对收益
① 四个分析维度
② 按产品类型的分布象限
③ 按基金经理风格的分布象限
三、教银行理财经理构建基金组合（2小时）
1、理解客户的“预期投资目标”
1)什么样的“预期投资目标”是完整的
收益/投资时间/风险（波动率/极端风险）
2)什么样的“预期投资目标”是合理的
大类资产长期回报/当前宏观环境/客户的风险承受度
2、以“产品波动率”为核心的基金组合构建
现场头脑风暴：“风险平价”组合构建实战（两年年化7%，波动率12%-15%，最大回撤20%怎么靠基金组合来实现）
四、基金健诊和套牢资产盘活（3小时）
1、定投讲座开展要点
1)理解定投的原理
2)定投的两个朋友和一个敌人
2、基金组合诊断建议书
1)建议书模板讲解
2)现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报
3)小结：基金组合构建的常见问题
五、客户异议处理（1小时）
1.异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标
2.异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题
3.案例分析：在原有产品套牢的情况下营销新产品
4.什么时候可以不用“问问题”
