课程背景：
对于资深的理财经理，特别是私人银行理财经理来说，在工作中容易遇到的瓶颈包括：
1.老客户挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途径；
2.盯上老客户的投资机构越来越多，竞争压力山大；
3.跟客户之间总感觉还是有距离，难以真正融入高净值圈层
4.团队招人难，招有资源且能转化的人更难；
5.团队产能总集中在个别绩优销售，难以整体提升团队战斗力。
针对以上这些问题，本门课程从高效客户转介和圈层经营入手，强调“精准”拓客，实现有“杠杆”和“复利”效应的客户关系的经营，建立有“门槛”的，高忠诚度的客户关系。
课程对象：理财经理
课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨
课程收益：
1.理解客户愿意帮我们介绍客户，愿意带我们进入他的圈子的核心；
2.理解什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任；
3.理解让客户感受到用心，且体现专业性的销售流程的起点；
4.理解客户除了产品以外的需求点；
5.理解KYC时的客户性格分类；
6.理解除了挖掘需求，拉进关系以外，KYC更加重要的作用；
7.学会有效应对和处理客户的“不满”；
8.理解容易失效有效转介的客户类型；
9.理解建立“同盟”的意义和要点；
10.学会把握最适合MGM的时机；
11.理解MGM大概率成功的层次；
12.掌握MGM全流程成功的关键点；
13.理解我们更容易进入的圈层的特征；
14.理解“入圈”的关键环节；
15.理解经营圈子的核心；
16.理解“1对1”和“1对多”的客户关系经营区别，掌握两者如何相互转化和协同。
课程大纲：
一、怎样做到高效
1.完成销售的标准流程：
促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM
MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的最佳途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。
2.MGM流程的关键
1)客户为什么会愿意帮我们推荐客户？
列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品唯一/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……
结论：好，而且不是一般的好！
探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？
2)欣赏，可能只是合作的开始
① 销售的艺术：激发客户人性中的“神性”
② 只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？
3)什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任
① 从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：
a.关系型销售
b.猎犬型销售
c.猎户型销售
d.顾问式销售
e.沉默型销售
f.农夫型销售
② “专业”门槛的逾越
③ 除了专业，还要用心
案例分析：我的律师为什么要找我谈话
④ KYC的第一个目的
a.探讨：产品是被“卖”出去的，还是被“买”回去的？
b.客户经理主导谈话与KYC式的客户交流的对比
c.探讨：客户除了想成为客户，还有可能想跟我们建立什么样的关系？
⑤ KYC的三个层次
基本信息-性格/思维方式/行为方式-意愿/价值观
⑥ 如何从了解到理解
a.KYC的两个能力：信息收集能力、分析能力
b.举例：性格和KYC
c.案例分析：如何引导客户袒露心迹
⑦ KYC的第二个目的
探讨：客户在什么时候会失去对我们的信任，如何避免？
投资理财建议书的制作
正确理解客户的“风险承受度”
案例分析：如何通过聊“不满”来转化客户
⑧ KYC执行要点——倾听和询问的艺术
a.KYC的倾听艺术
倾听之前：客户分析和预判/客户分类 – 根据身体语言判断客户真实想法 – 做好记录（INFLOW工作表）
b.KYC的询问艺术
分析可能遇到的问题 – 用“问问题”的方式解决问题 – 异议问题处理流程
⑨ 总结：沟通中容易犯的错误
⑩ KYC以后，如何强化信任
二、MGM营销实战
1.哪些客户适合做MGM
列举：
1.对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；
2.投资资产赚钱的客户；
3.性格外向、主动的客户；
4.曾经成功推荐过客户的客户；
5.被推荐成功的客户；
6.愿意来体验新的资产配置理念的客户；
7.着重服务体验，对服务满意度高的客户；
8.对理财经理非常信任的客户…
但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……
案例分析：某中型券商的新型营业部
2.什么样的时机适合要求MGM
列举：
1.当客户表现出热情的时候；
2.当客户完成交易的时候；
3.当客户说谢谢的时候；
4.当约客户做资产配置检视的时候；
5.当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……
但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM
3.MGM的层次
尽量确保到最高层次，否则成功的概率很低
4.MGM的途径
1)举办营销活动
2)打进客户社群
3)电话或面访
4)举行客户推荐奖励活动
5.MGM营销步骤
1)第一步：优势铺垫
2)第二步：开口要求
3)第三步：确认信息
4)第四步：消除疑虑
5)探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？——KYC：担心什么/想要什么
6)第五步：表示感谢
7)第六步：反馈进展
6.完整的MGM流程案例分享
探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？
四、高净值客户圈层经营实战
1.圈层经营要点
1)容易转化的圈层是怎样的圈层
2)圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的
2.“入圈”的关键
1)“伯乐”的作用
案例分析：我和我的基金经理朋友们
2)“伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS
案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板
案例分析：我和我的合伙人
探讨：圈层关系继承的要点
3)不是只有客户有圈子，你也有圈子
① 适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙
案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享
五、场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营
1.两者的特征：优势和劣势
2.什么时候可以从“一对一”到“一对多”
3.什么时候不能从“一对一”到“一对多”
4.什么时候可以从“一对多”到“一对一”
现场演练：分组MGM和圈层经营规划
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