课程大纲：
一、客户安抚的沟通要点
1.“五步法”沟通工作流程
1)沟通流程：倾听客户反对意见/不满 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 - 提供新的解决办法- 达成目标
2)倾听/理解/和解：先照顾情绪，再解决问题
3)相关话术参考
2.客户性格和沟通方式
3.用“问问题”的方式解决问题
1)为什么要用询问的方式
2)应用举例
3)什么时候可以不用“问问题”
二、套牢资产盘活执行要点
1.套牢资产盘活的两种常见沟通方案
1)沟通定投补仓
2)出具基金组合诊断建议书
2.如何建议定投补仓（沟通工具和话术举例）
3.基金诊断书出具流程
1)预期投资目标复盘和匹配
2)简要的宏观环境分析
3)组合相关性检视
4)基金产品诊断（基金产品诊断三要素讲解）
5)基金诊断书实战案例分析
现场演练：根据老师给出的客户基金单，分组讨论10分钟，每组派1名代表说明基金诊断书的主要内容。
4.基金组合诊断常见问题总结
三、套牢客户新产品推荐执行要点
1.资产配置角度
2.产品转换角度
四、存量客户产品销售开发转化——以KYC为核心，以资产配置为框架
1.KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标
1)（1）问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……
（2）预期投资结果确认的三要素
2)什么样的预期投资目标才是合理的
- 理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）
- 理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）
- 理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）
2.科学运用资产配置实现客户的预期投资目标
1)“风险平价”策略的应用
2)“风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）
3)现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合
4)资产配置组合的动态管理
（1） 最简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；
（2）进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；
（3）动态调整的两个维度：自上而下；自下而上
- 自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率
- 自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品
-案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合
五、私募类产品顾问式营销
1.私募产品的主要策略类型
1)股票策略
l主观多头策略
- 主观多头策略私募的主要流派和现象级私募讲解
l量化选股/指增策略
l宏观对冲策略
l商品CTA策略
l套利策略
2.私募产品客户组合建议书制作流程讲解
以5000万配置私募产品，预期持有时间三年以上，预期年化收益（费后）15%以上，预期回撤不超过20%为例，出局私募产品组合建议书。
六、高净值客户MGM
1.完成销售的标准流程：
促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM
MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的最佳途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。
2.MGM流程的关键
1)客户为什么会愿意帮我们推荐客户？
列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品唯一/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……
结论：好，而且不是一般的好！
探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？
2)欣赏，可能只是合作的开始
（1）销售的艺术：激发客户人性中的“神性”
（2）只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？
3)什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任
（1）从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：
-关系型销售
-猎犬型销售
-猎户型销售
-顾问式销售
-沉默型销售
- 农夫型销售
（2）“专业”门槛的逾越
3.MGM营销实战
1)哪些客户适合做MGM
列举：1、对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；2、投资资产赚钱的客户；3、性格外向、主动的客户；4、曾经成功推荐过客户的客户；5、被推荐成功的客户；6、愿意来体验新的资产配置理念的客户；7、着重服务体验，对服务满意度高的客户；8、对理财经理非常信任的客户……
但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……
案例分析：某中型券商的新型营业部
2)什么样的时机适合要求MGM
- 列举：1、当客户表现出热情的时候；2、当客户完成交易的时候；3、当客户说谢谢的时候；4、当约客户做资产配置检视的时候；5、当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……
但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM
3)MGM的层次
尽量确保到最高层次，否则成功的概率很低
4)MGM的途径
a.举办营销活动
b.打进客户社群
c.电话或面访
d.举行客户推荐奖励活动
5)MGM营销步骤
第一步：优势铺垫
第二步：开口要求
第三步：确认信息
第四步：消除疑虑
探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？——KYC：担心什么/想要什么
第五步：表示感谢
第六步：反馈进展
6)完整的MGM流程案例分享
探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？
七、高净值客户圈层经营
1.圈层经营要点
1)容易转化的圈层是怎样的圈层
2)圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的
2.（二）“入圈”的关键
1)“伯乐”的作用
- 案例分析：我和我的基金经理朋友们
2)“伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS
- 案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板
- 案例分析：我和我的合伙人
- 探讨：圈层关系继承的要点
3)不是只有客户有圈子，你也有圈子
- 适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙
- 案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享
3.（三）场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营
1)两者的特征：优势和劣势
2)什么时候可以从“一对一”到“一对多”
3)什么时候不能从“一对一”到“一对多”
4)什么时候可以从“一对多”到“一对一”
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