课程背景：
本门课程希望聚焦权益产品，以该类产品的特性为立足点，找出以上问题可能的突围路径之一。
课程对象：理财经理、支行行长、分行产品经理
课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨
课程大纲：
一、高净值人群财富管理趋势探讨（1Hour）
1.普遍面临的问题
困难是现实的瓶颈，却也是未来的出口
1)看不懂：宏观环境变幻莫测，影响因素错综复杂，理财经理的专业能力普遍跟不上；
2)讲不清：非标转标破除刚兑，产品解读更加困难，客户因缺乏控制感难以建立信任；
3)做不到：行业内部竞争激烈，财富管理生态转型，高净值人士难以建立长期忠诚度。
2.权益产品营销趋势
1)美国市场的经验借鉴
2)中国市场的生态变迁
a.互联网渠道的兴起
蚂蚁财富/雪球基金
盈米基金
b.第三方财富管理机构/独立家族办公室和银行重点争夺高净值人群
3)探讨：什么样的团队配置是我们进阶的方向（六种类型销售人员的组合探讨）
4)小结
a.高净值人群权益产品投资需求≠产品，高净值人群权益产品投资需求=产品+投顾服务
b.高净值人群权益产品营销进阶：产品主导式营销 - 顾问式营销 - 全权委托
二、搭建权益产品的顾问式营销体系：以KYC为核心，以资产配置为框架（5Hours）
1.KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标
1)问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……
2)预期投资结果确认的三要素
2.什么样的预期投资目标才是合理的
1)理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）
2)理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）
3)理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）
3.科学运用资产配置实现客户的预期投资目标
1)“风险平价”策略的应用
2)“风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）
4.现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合
5.资产配置组合的动态管理
1)最简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；
2)进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；
3)动态调整的两个维度：自上而下；自下而上
a.自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率
b.自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品
c.案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合
6.理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性
1)买卖苹果的故事
2)“微笑曲线”的应用：高波动/持续低迷
7.资产配置（产品配置）建议书
1)建议书模板讲解
2)案例讲解：客户有5000万资产在2023年1季度末需要进行产品配置，资金来源为客户在美国出售的房产，资金性质为长期闲置资金，追求适度风险情况下的高回报，预期年化收益（费后）不低于15%，预期波动率控制在15%以内
3)组合诊断流程合组合检视报告
4)现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报
5)小结：基金组合构建的常见问题
三、高净值客户证券金融产品营销要点（3Hours）
1.KYC的高阶应用
1)案例分析：我的律师为什么要找我谈话？
2)KYC的两个目的
3)KYC的三个层次
4)KYC的两个能力
- 信息搜集：INFLOW信息搜集表
- 信息分析：寻找联系，验证修改
5)KYC与客户性格
6)案例分析：如何通过KYC实现固收产品需求的客户成为长期权益客户
7)现场演练：已知客户信息，分组讨论10分钟，每组选一位代表阐述应该如何根据已知信息搜集并分析有效信息，并且由老师扮演该女士，请每组代表开展不长于3分钟的沟通，目的在于达成基金营销。
2.客户异议处理
1)当客户被套牢时怎么办
a.意识：客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。
b.套牢客户沟通的两种常见方案：
- 定投讲座；
- 基金配置诊断（KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性）
- 案例分析：如何通过聊“不满”来转化客户
2)当客户不满时如何沟通
a.异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标
b.异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题
c.案例分析：在客户原有产品套牢的情况下营销新产品
d.什么时候可以不用“问问题”
四、高净值客户MGM（1.5Hours）
1.完成销售的标准流程：
促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM
MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的最佳途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。
2.MGM流程的关键
1)客户为什么会愿意帮我们推荐客户？
列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品唯一/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……
结论：好，而且不是一般的好！
探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？
2)欣赏，可能只是合作的开始
a.销售的艺术：激发客户人性中的“神性”
b.只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？
3)什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任
a.从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：
-关系型销售
-猎犬型销售
-猎户型销售
-顾问式销售
-沉默型销售
- 农夫型销售
b.“专业”门槛的逾越
3.MGM营销实战
1)哪些客户适合做MGM
列举：1、对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；2、投资资产赚钱的客户；3、性格外向、主动的客户；4、曾经成功推荐过客户的客户；5、被推荐成功的客户；6、愿意来体验新的资产配置理念的客户；7、着重服务体验，对服务满意度高的客户；8、对理财经理非常信任的客户……
但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……
案例分析：某中型券商的新型营业部
2)什么样的时机适合要求MGM
- 列举：1、当客户表现出热情的时候；2、当客户完成交易的时候；3、当客户说谢谢的时候；4、当约客户做资产配置检视的时候；5、当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……
但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM
3)MGM的层次
尽量确保到最高层次，否则成功的概率很低
4)MGM的途径
1)举办营销活动
2)打进客户社群
3)电话或面访
4)举行客户推荐奖励活动
5)MGM营销步骤
第一步：优势铺垫
第二步：开口要求
第三步：确认信息
第四步：消除疑虑
探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？——KYC：担心什么/想要什么
第五步：表示感谢
第六步：反馈进展
6)完整的MGM流程案例分享
探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？
五、高净值客户圈层经营（1Hour）
1.圈层经营要点
1)容易转化的圈层是怎样的圈层
2)圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的
2.“入圈”的关键
1)“伯乐”的作用
- 案例分析：我和我的基金经理朋友们
2)“伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS
- 案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板
- 案例分析：我和我的合伙人
- 探讨：圈层关系继承的要点
3)不是只有客户有圈子，你也有圈子
- 适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙
- 案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享
3.场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营
1)两者的特征：优势和劣势
2)什么时候可以从“一对一”到“一对多”
3)什么时候不能从“一对一”到“一对多”
4)什么时候可以从“一对多”到“一对一”
现场演练：分组MGM和圈层经营规划(30min)
