顾问式门店销售实战技能情景训练

第一章：什么才是真正的顾问式销售

一、您平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选一名学员扮演和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、顾问式销售的理念与销售人员职业素养

1.什么是顾问式销售

案例：从老太太买李子

2.传统销售与顾问式销售的区别

案例：某商场导购的顾问式销售

3.顾问式销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

4.当前销售人员的行为模式误区

5.不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

6.顾问式销售人员的职业素养

7.顾问大销售人员的三大定位

8.顾问式销售人员的性格重塑

9.顾问式销售人员的“博士”水平

小组讨论：门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质

落地作业：要成为顾问式销售精英，在基本办方面您还有哪些差距，如何来提升？您的行动计划是什么？

第二章 精英导购顾问式销售六脉神剑落地训练

第一剑：太极剑--赢得客户信任

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

落地作业与情景训练：运用以上方法赢得客户信任（20-30分钟）

第二剑：钻心剑--客户心理认识与应对技巧

1、客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

2、客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

落地作业与情景训练：运用以上方法区分客户心理和应对（20-30分钟）

第三剑：毒刃剑--客户需求冰山模型与SPIN工具

1、客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：王刚卖画

2、SPIN工具的客户需求挖掘

背景询问SITUATION

难点询问P ROBLEM

暗示询问I MPLICATIONS

需求--满足询问N EED PAYOFF

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

落地作业与情景训练：运用以上方法挖掘客户需求并激发客户购买欲望（20-30分钟）

第四剑：勾魂剑----最具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

实战话术：某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

实战案例：高手在民间----老太太卖枣中的SPIN与FABE工具的混合使用的威力

落地作业与情景训练：运用以上方法做自己的某一款产品呈现话术，并进行现场演练（20-30分钟）

第五剑、封喉剑---客户异议处理与双赢成交

1.客户异议解读

2.处理异议的基本观念

3.处理异议的基础

4.处理异议常见的缺点

5.处理异议的基本程序

6.处理客户异议的6大技巧

实战经验：如何让客户接受我们的高价产品

实战情景训练：客户价格异议化解与让步策略

7.如何发现客户购买的语言与非语言讯号

l语言讯号

l非语言讯号

8、绝对成交的22个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

落地作业与情景训练：运用以上方法化解客户异议，实现双赢成交（20-30分钟）

第六剑：生情剑----客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

l客户服务人性化

l客户服务流程化

l客户服务效率化

l客户服务标准化

l客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

l客户投诉的4种心理

l客户投诉处理的10个原则

l客户投诉处理的15个方法

l客户投诉预防的7个关键

案例：海尔服务给我们的启示

落地作业与情景训练：我们应该如何优化我们的客户服务，提升客户服务能力（20-30分钟）

《顾问式门店销售实战技能情景训练》行动学习

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