第一章 巅峰销售高手必备素质
一、关于销售的本质探讨
1.从4P传统销售到4C顾问式销售创新
2.销售的本质是让产品好卖，而不是卖好
3.不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品
案例：推波助澜
二、巅峰销售高手应具备的素质
1、巅峰销售高手的人精品质
2、巅峰销售高手的“532”素质
3、巅峰销售高手的“三能”素质
4、巅峰销售高手的“六个百问不倒”素质
第二章高效的渠道的开发策略
一、从不盲动，敏锐洞察，精准选择渠道
1、选择渠道五个常见误区
2、目标渠道的考察的十看动作
案例：某工程机械企业选择渠道的标准
二、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判
1、渠道深度沟通技巧
迅速赢得渠道信任的10大方法
不同类型的渠道沟通技巧
2、渠道需求的有效挖掘方法与满足方法
A、需求把控的SPIN问询工具
B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具
３、高效的渠道谈判策略
渠道谈判难点分析与原则
渠道谈判的5W1H技巧
与渠道谈判的６个应变技巧
促成渠道合作意愿的６个方法
案例分享：与渠道的价格谈判
第三章 高效的渠道关系和业务管理
一、目前企业与渠道关系的现状分析
1.对立型厂商关系
2.主仆型厂商关系
3.松散型厂商关系
4.双赢型厂商关系
二，渠道管理的本质与策略
1、摆正我们与客户的关系
讨论：我们与客户是什么关系
2、渠道服务与管理的基本策略与理念
一个中心
两个基本点
三项原则
四个目标
三，渠道的日常业务管理内容与动作
１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道
案例：某业务员的老三句
２、日常拜访技巧
３、有效掌控渠道七大的方法
４、如何为渠道提供周到的销售服务
心得分享：提升渠道运营能力的四大工程
心得分享：如何提升对渠道的销售服务
