主讲人：闫治民
第一部分：知识与工具讲解
年度营销计划制订流程与解析
一、确定年度营销目标
1、年度营销目标的内容有哪些
2、年度营销目标的依据是什么
现场研讨：基于本公司的年度营销目标应该有哪些
实战工具：营销目标的8大维度40个具体目标
核心知识点：确定2020年营销目标的4个维度
二、市场环境调研
1、进行外部营销调研（外部行业与竞争情报调研）
2、进行内部营销调研（内部营销支持系统各单位）
三、实施SWOT分析
1、公司内部的优势有哪些，如何有效发挥
2、公司内部的劣势有哪些，如何有效规避或提升
3、外部环境的机会点有哪些如何抓住
4、外部环境的威胁点有哪些如何规避
现场研讨：基于本公司的SWOT分析
四、做市场假设
1、市场形势分析与市场假设
2、出现假设情况后的预案
现在研讨：2020年我们的市场可能出现的假设及预案建议
五、设计年度营销计划实施的具体策略
1.品牌策略设计
2.产品策略设计
3.价格策略设计
4.渠道策略设计
5.团队策略设计
六、确订年度营销目标分解
1.按区域分
2.按团队分
3.按品类分
4.按客户分
5.按时间分
七、确订年度营销行动计划
1.市场行动计划制定
2.销售行动计划制订
八、制订年度营销计划实施的跟踪体系
1、如何做好过程管理
2、团队考核的KPI指标如何优化
核心知识点：如何制定年度营销目标跟踪体系
现在讨论：本公司的绩效管理体系评估与升级建议
九、制订年度营销费用预算
1、年度营销总费用预算及明细
2、年度营销各项支出依据
3、年度营销成本控制与效益分析
十、做出年度营销计划书面草案
1、各相关部门对所起草的营销计划进行内部头脑风暴
2、各相关部门对所起草的营销计划进行跨部门沟通
3、公司层面组织各部门对营销计划进行集体研讨
十一、确认年度营销计划作书
1、对年度营销计划进行最终修改和确认
2、对年度营销计划进行高层审核和批准
十二、年度营销计划的传达
1、公司总经理与各相关部门长签约
2、各部门员工与部门长与下属员工签约
案例：某公司的年度营销计划签约协议
十三、年度营销计划执行
1、执行中跟踪与反馈
2、问题发现与处理
3、计划的复查和更新
实战工具：PDCA与鱼刺图分析工具的应用
第二部分 行动学习作业布置
如何推进本公司年度营销计划的制订
一、一个完美的年度营销计划七个要点
1.计划目标要有挑战性
2.营销环境分析要充分
3.年度营销计划策略要周密
4.年度营销计划很强可行性
5.年度营销计划策略创新性
6.年度营销计划成本效益性
7.年度营销计划文本要规范
二、本公司年度营销方案制订行动学习与落地实施计划：
（一）、制订本公司年度营销计划的相关工具与方法
实战工具：某公司的年度营销计划模板
沙盘模拟：头脑风暴会在制订年度营销计划中的应用
（二）、制订本公司年度营销计划的相关内容
1.公司2020年市场判断与SWOT分析
2.公司2020年度营销工作总体思路和工作重点
3.公司2020年度营销总体目标（总销售额、利润指标）讨论与确定
4.公司2020年度营销总体各相关部门、各相关市场的分解
5.各相关部门、各相关市场完成2020年营销目标的思路、举措、所需要资源配置分析和落实
6.完成公司2020年度营销目标月度、季度分解表
7.公司2020年度营销计划执行月度重点工作推进表
8.公司2020年度营销所需要各项支持系统建设与资源配置：
9.营销人力资源与团队建设
10.营销人员绩效管理与KPI优化
11.产品研发、生产系统配置
12.价格策略与营销政策
13.区域市场开发目标与计划
14.重点客户开发目标与计划
15.市场风险预测与预案
16.营销费用预算
17.公司2020年度营销计划执行风险点与控制措施
（三）互动答疑
注：根据本次学习，预留15-20天时间，让各部门及相关负责人进行年度营销计划落地执行，再约定时间由老师来现场做1-2天的指导与改善。
