第一章 从卖产品到卖方案---解决方案式客户开发策略设计
一、新营销环境下的客户营销创新理念
1.从销售思维到营销思维
2.从卖产品到卖解决方案
3.从在商言商到在商言人
4.从项目营销到终生价值
5.从专家营销到营销专家
6.从个体思维到团队思维
卖点思维：以产品为导向的销售模式
买点思维：以客户为导向的营销模式
解决方案式营销实战案例：大成公司的产品为能高价中标
二、客户开发之基础----解决方案型营销之营销人员定位与全员营销
1、解决方案式营销人员的角色定位
为公司创造利润
为客户创造价值
为自己创造成功
2、解决方案式营销人员应具备的素质
解决方案式营销人员的“六个百问不倒”素质
解决方案式营销人员的“三能”素质
3、什么是全员营销
全客户导向
全员工导向
全过程导向
全部门导向
案例：某工程机械公司业务经理张飞的困惑
三、解决方案型营销之客户开发策略设计
1、精准点
2、实效面
3、纵深挖
实战案例：兆荣公司灌装设备市场开发策略设计
品牌定位----客户价值导向的解决方案最佳提供商
常规产品定位---保持领先地位防御兼进攻战略
非标产品定位---由小及大延伸的渗透性战略
战略产品定位---深挖市场需求的培育性战略
常规性产品进军啤酒市场
非标性产品进军饮料市场
战略性产品进军白酒市场
第二章 解决方案型营销之战术动作
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
2.质量型目标客户标准
3.目标客户的价值评估
4.客户内部组织结构形式
5.客户内部业务流程模式
6.锁定并接近关键决策人
实战研讨：像特工一样做销售---如何做好客户内部信息收集与分析
客户背景信息
客户内部采购流程分析
客户的个人信息
客户内部不同部门需求信息
实战工具：客户信息收集与分析表
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
三、解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对
1、客户需求的冰山模型分析
显性需求
隐性需求
模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对
2、客户需求的双层次模型分析
组织需求
个人需求
案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单
情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单
现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对
案例分析：忽视技术把关人的后果
心得分析：小人物办大事
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
讨论：如何给客户送礼
3、有效挖掘客户需求的SPIN工具
背景询问SITUATION
难点询问P ROBLEM
暗示询问I MPLICATIONS
需求--满足询问N EED PAYOFF
实战案例：某工业品SPIN工具的实战话术
情景演练：使用SPIN工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望
四、解决方案营销之产品价值和方案呈现
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品
客户需要的是满足需求的方案
案例：IBM的成功之道
方案营销的5W2H工具
视频案例：乔东家卖茶
模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式营销策略
2、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点
如何挖掘产品买点
卖点如何与买点对接
案例：少女买房子
模拟演练：如何塑造您的产品买点给客户
4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Features ：特色 → 因为……
Advantages ：优点 → 这会使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Experience ：体验→ 你来亲自感受一下……
/confirm/i： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品（5分钟）
实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
实战话术：某工业产品的FABEC话术设计
情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术
五、解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升
1、客户价值管理
品牌与产品定位
客户价值评估
客户服务营销
2、服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
实战案例：光荣集团的服务营销四大理念九大战术一张表格六大关键
课程总结与问题答疑
八、客户感言
1.闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华
2.闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3.闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
4.闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生
震撼之余，才知专业的力量
