培训对象
销售人员
学习时间
十节线上课，每节1小时，每天学1节，每天晚上8点线教练督导学员落地作业、线上答疑。
课程内容
•第一项训练：冠军销售的素质训练
1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界
2、冠军销售的三大基本功
3、冠军销售的性格重塑
4、实战工具：冠军销售的六大博士素质
•第二项训练：市场开发与客户选择
1、实战案例：预则立-----开发策略设计
2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
3、目标客户信息收集的12大途径
4、实战工具：质量型客户的8个标准
•第三项训练：如何成功地约访客户
1、约见客户的三种方法
2、实战工具：书信约见客户的标准模板
3、客户拜访中的5大误区
4、实战工具：客户信息收集与评估系统
•第四项训练：如何赢得客户的信任
1、实战模型：客户信任的金字塔模型
2、实战方法：赢得客户信任的10个方法
3、实战方法：十二种创造性的开场白
4、实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则
•第五项训练：客户性格分析与沟通
1、性格与客户的购买行为
2、实战工具：DISC性格识别工具精解
3、实战话术：否则客户性格的应对
4、实战案例：权威性性格的应对
•第六项训练：客户需求心理与应对
1、实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型
2、实战模型：客户需求的四个维度—公私维度
3、实战策略：客户四个角色需求心理与应对
4、实战案例：决策人心理与应对
•第七项训练：SPIN工具与客户需求
1、实战案例：张良问刘邦
2、实战工具：SPIN详细解析
3、实战话术：SPIN实战应用案例
•第八项训练：FABE工具与价值呈现
1、实战案例：这个卖手机
2、实战工具：FABE详细解析
3、实战话术：FABE实战案例
•第九项训练：客户双赢谈判与成交
1、双赢谈判的本质与四种结果
2、实战技巧：谈判的6种应对技巧
3、实战演练：价格谈判中的变策略
•第十项训练：客户关系管理与维护
1、客户关系的本质与管理目标
2、客户关系建议的5大流程
3、客户关系增进3步曲
4、实战案例：客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键
5、实战工具:客户关系管理与维护表
（三）学习落地方案
线上课程学员听课后，进行项目成果转化行动与跟踪辅导计划：
1、行动计划表：直播课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表
课程收获点与行动计划表
课程主题： 姓名：
|
课程收获点 |
自我检视点 |
行动计划（包括达成目标及完成时间） |
督导人 |
2、对企业客户同时建立微信群进行落地辅导
为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和辅导
通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑
微信群辅导客户案例：
（1）天齐集团销售团队
（2）康派智能营销团队
（3）杭州福莱施新风营销工作辅导群
（2）58同城营销经理辅导群
三、课程跟踪期及应用复盘考核关键点
1、客户信息收集与评估工具使用
2、客户性格分析与应对话术使用
3、客户内部角色分析与应对实践
4、客户需求分析及应对经验分享
5、SPIN工具使用及案例话术
6、FABEEC工具使用及案例话术
