授课对象：客户经理、网点负责人
课程大纲：
第一天：网点客群分类与获客经营
一、银行4.0时代的零售业务转型
1.从银行1.0到银行3.0
•银行1.0：离不开的物理网点
•银行2.0：电子技术延伸了物理网点的触角
•银行3.0：可随时随地获得银行服务
2.迈进银行4.0：嵌入生活的智能银行服务
•正在兴起的平台银行
•从开放银行到平台银行
•银行4.0：回归到对银行本质的重新审视
3.银行4.0时代的零售业务发展的新思维
•平台化获客策略
•场景化产品营销策略
•权益化客户提升策略
•利益化客户转化策略
•护城河化客户防流失策略
•生活化客户策反策略
二、银行4.0时代的客户分类与差异化营销策略
1.四层次的客户分级管理
•最有价值客户（MVC）
•最具增长性客户（MGC）
•低贡献客户（LVC）
•负值客户（BZ）
2.客户分类与差异化管理
•客户分类方式
•客户维护方法与技巧
•完善客户档案信息
•客户分类决定了对客户的投入
3.对高端客户的主动选择
•认识客户的价值与成本
•为什么我们要主动选择客户
•客户期望与服务需求矩阵
三、网点常见客群分析与营销运营策略
1.常见客群的划分与客群特征
•网点常见客群分类
•流动起来的客群营销经营方式
2.网点临界客户分析与营销运营
•网点存量里的临界客户特质
•容易被忽略
•能快速拉动产能
•对临界客户的分类及分析
•金融资产分类的临界客户分析
•全面关系管理中的“临界客户”
•临界客户数字化精准营销
•网点的临界客户营销
•临界客户的数字化精准营销活动
3.中老家客群现状分析与营销运营
•中老年客户群现状分析
•某行中老年客圈数据分析洞见（案例）
•中老年客群营销运营的方式与方法
•中老年客群营销的战略意义和增长目标
•中老年客群增长运营案例解析
•中老年群增长运营方法论总结
•中老年客群营销先生及线下运营的策略与技巧
•中老年客群线上运营的策略与技巧
•中老年客群线下活动运营的策略与技巧
4.中高端客户客群现状分析与营销策略
•中高端客户样貌剖析
•客户的层级区分
•不同层级vip客户金融理财需求分析
•中高端客户的认养之道
•领养分配：真正成为您的“专属客户经理”
•初步摸底：基于客户管理系统进行vip客户精准画像分析
•“标签化”你的客户
•中高端客户的维护经营之道
•持续跟进：线上传情，线下呈益
•持续跟进：线上传情，线下呈益
四、线上线下的多渠道获客
1.银行获客渠道分析
•网点流量
•网点存量
•获客新增
2.利用整合思维进行获客新增
•整合的秘诀
•整合思维下的拓客模式
•圈层行销
•渠道及跨界行销
•移动互联网和微信行销
3.外拓沙龙营销活动组织及策划
•正确定位
•精细筹备
•沙龙活动实施
•后续跟进
第二天：存量客户的营销提质经营
一、存量客户维护和提升
1.存量客户提质三步指引
•客户邀约
•提质面谈
•客户维护拓展
1.客户提质三步指引背后的客户行为引导分析
•客户邀约：如何通过短信/微信/电话邀约客户上门？
•如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？
•如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？
•如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？
•如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？
•提质面谈：利用资产配置进行多产品组合营销
•如何做好客户的KFC并进行深度分析
•KFC信息收集语句有哪些
•如何有逻辑的收集客户信息—KYC的两组重要问题
•如何将资产配置融入销售流程
•资产配置的开场流程
•资产配置的“三步走”
•从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
•客户资产配置可能存在的潜在问题
•产品落地，提出配置建议
•客户维护与拓展：以点带面，最大化客户价值
•如何对客户价值进行合理评估
•客户价值评估模型使用指引
•5-20-30客户联络法则
•客户日常联络的主题内容
•如何让客户转推荐新的客户？
二、客群经营中管控方式和案例
1.正确的客户经营营销逻辑
•从目标客户到客户的四步
•高端客户关系进阶背后的关键行为
•关键行为背后的关键动作
2.目标的制定与落实
•工作目标及其实际意义
•对工作目标的分类、拆解与分析
•目标考核周期中的目标管理行为
3.用好三个管理时间段
•季度月度会议管理时间段
•晨夕会管理时间段
•绩效沟通管理时间段
4.员工绩效的激励
•绩效差距原因分析
•人员行为储备动机或原因的深入探查
•“如果-那么”干预措施表
•绩效反馈面谈表
