课程大纲/要点：
模块一：高净值客户的投资需求与行为分析
一、高净值人群的定义
二、高净值人群特征分析
1.高净值人群年龄特征
2.高净值人群职业特征
3.高净值人群金融行为特征
三、面向高净值客户的金融服务需求
1.客户选择私人银行品牌服务的重要指标
2.高净值人群财富管理的四个趋势
3.高净值人群金融资产配置特征
4.高净值人群需求演变与进阶
模块二、客户需求探寻与KYC技巧
一、激发客户需求的SPIN技巧
二、高效沟通之如何听客户会多说
1.沟通的定义
2.沟通的类别
3.客户为什么会多说？
1)听力三角工具
2)有效倾听的两个“核心”
3)三种反馈方法
4)听的层次
三、高效沟通之如何说客户才会听
1.有“结构”的说
1）说的核心
2）结构化思维
课间练习
2.有“关系”的说
性格色彩&沟通
3.有“影响力”的说
影响力之六大武器客户的邀约
模块三、复杂产品组合营销技巧
一、复杂产品销售的基本逻辑
1.激发需求
2.解决问题
二、活用案例影响你的客户
1.引导客户理解产品类别与产品的区别
2.理财师的八大服务内容
3.案例工具
三、用活产品实现组合营销
1.灌输理念
2.客观风险
3.主观风险
4.家庭理财风格
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