【项目背景】
90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在青岛，在广西，在全国，数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、邮储银行、农商行、农信社、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。
那么我们农村金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道……
吴章文老师经过长期调研实践，在过去几年各大银行实施的“两扫五进”外拓营销基础上，整合提炼了《银行深耕四区外拓营销辅导项目》，本项目方案通过精心设计的“课堂培训+实战辅导+总结点评“的三位一体操作方式，对营销人员进行培训辅导，除传统课堂培训外，还由培训师带领学员走出去，扫街扫楼，深耕四区，真刀实枪面对客户，现场签约。本项目势必带来营销培训的新标准，更会促进网点业绩快速增长。
【项目特色及收益】
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特色 |
详解 |
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经典 |
资深实战银行顾问辅导培训，数十家客户合作验证，效果明显 |
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实战 |
紧跟银行营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场 |
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系统 |
课堂培训+实战辅导+总结点评，三位一体，全面提升业绩，立竿见影 |
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灵活 |
根据客户需求和实际情况，可提供5-7天的定制方案 |
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固化 |
老师赠送并教会学员多种营销实用工具和表格，简单易用，一学就会 |
【营销目标】
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目标市场 |
营销模式 |
营销产品举例 |
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进商区 |
对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲 |
聚合码+商户贷款+存款理财 |
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进社区 |
摆摊营销，社区居民营销活动。 |
定期存款+理财产品 |
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进农区 |
村民营销、种养殖户营销。 |
定期存款+惠农贷款 |
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进园区 |
供应链营销，上下游企业分析，提供金融方案。 |
抵押循环贷+代发工资 |
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进机关 |
进学校、医院、党政机关宣传 |
信用卡+消费贷+理财 |
【培训时间】
采用“1+4”模式：
1天集中培训
4天综合外拓
【培训对象】
网点负责人、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等
【项目流程】
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时间 |
参与人 |
内容 |
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第0天 调研筹备 |
项目负责人、支行长 |
调研： 1.外拓前市场走访 2.调研城区支行现存问题，在培训中加以强化 3.不少于三家支行 筹备： 1.外拓人员、组长选择搭配 2.外拓区域市场选择 3.外拓积分表格确定 4.外拓审核规则 5.外拓奖励机制确定 |
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第1天 集中培训 |
学员 |
1.外拓营销积极心态建立 2.营销品牌如何宣传 3.银行外拓顾问五步法 4.银行外拓流程与关键节点梳理 5.外拓营销活动竞赛规则 6.团队建设与激励 |
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第2天 白天 外拓营销 |
外拓人员 |
1.外拓现场案例演练 2.外拓话术导入 3.各个团队进行外拓活动 4.小组组长负责各片区，涵盖镇上所有商户 |
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第2天 晚上 夕会复盘 |
外拓人员 |
1.当天各组分享 2.老师问题总结 3.提出明天需改进点 |
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第3天 白天 外拓营销 |
外拓人员 |
1、活动营销 2、商户营销电子产品和存款类产品 3、社区活动营销 |
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第3天 晚上 夕会复盘 |
外拓人员、 相关领导 |
1、学习+总结； 2、外拓营销各组分享； 3、团队展示 |
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第4天 白天 外拓营销 |
外拓人员 |
1.社区展台活动营销 2.商户营销电子产品和存款类产品 |
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第4天 晚上 夕会复盘 |
外拓人员 |
1、学习+总结； 2、营销策划学习（固化部分）； 3、营销策划创意编写（固化部分） |
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第5天 上午 外拓营销 |
外拓人员 |
1.网格化外拓营销的固化追踪 2.外拓人员营销策划+回访客户 3.对五天数据进行汇总、审核 4.计算出各组分数，并呈报领导 |
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第5天 下午 总结会 |
行领导 外拓人员 机关人员 |
1.项目总结 2.深耕四区外拓固化方案解读 3.学员代表分享 4.颁奖典礼 5.领导讲话 |
备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考。
