国际工程项目市场开拓与风险防范
课程大纲
1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
了解国际业务市场拓展的3步走原则
了解国际业务拓展选择合适代理人的9大法宝
学习国际市场条件下为客户制定的2+2开发方案
认识国际市场拓展客户常见问题清单
掌握海外工程项目市场拓展过程中各项信息的捕捉技巧与实操
掌握信息捕捉的基本要求能力
项目信息筛选的基本能力培养与塑造
项目信息筛选的全流程介绍与风险把控
市场开发下的项目机会选择与市场规划和分析判断
项目信息的分析能力、筛选能力和加工能力
开发流程进行中问题分析与解决
市场开发人员的基本能力模型
市场开发人员的基本技术能力模型
市场开发人员的心理素质模型
市场开发人员的商务能力模型
市场开发人员的基本功要求（口头与笔头）
三大类型项目开发过程把握与操作
学习国际业务发展过程的销售一揽子协议
认识国际业务开拓过程中的市场渠道建立
学习客户关系维系的三种手腕
认知客户培养与共同发展
2.教学方式与安排
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传统互动式教学方法 |
小组讨论
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案例分析与演练
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占约60%之间
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占约20%时间
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占约20%时间 教学市场1-2天。
3.学员人数与要求
按照每次教学40人为宜，最多不超过60人。
一种6-8人为一组，小组教学方式。
4.教室及教具安排
要求有白板和白纸、记号笔等。
小组座位按照分布式摆放
5.课程大纲：
第一章：市场信息渠道的建立
信息渠道八大抓手
思路发展四步法
八大抓手详解分析
八法抓手详解分析（续）
代理发现渠道与培养
抓手渠道比较与分析
第二章：市场信息筛选的必要过程
四维方式简介
l细节内容介绍
渠道可靠性
l主动与被动式分析
资金可靠性
l资金提供方细节分析
可操作性
可沟通性
第三章：深度市场开发与分析
客户即市场定义分类
市场深度开发三必要
政府市场机会介绍
l基本行政部门介绍
l业务主流部门分类
私商市场机会介绍
l专业私商情况介绍
第五章：项目开发全过程管理
投标项目开发全过程管理
融资项目开发全过程管理
投资项目开发全过程管理
第六章：海外业务人员业务基本素质模型
沟通能力(商务)
l开发项目百宝箱
l见人搭讪三句话
l找友见人三地方
l汇报沟通三板斧
技术能力
l技术资源寻找
l技术方案编写
写作能力
l公文写作能力
l数据来源分析
l基本公文类型
时间管理能力
l每日工作时间安排
心理管理能力
l抗压能力处理
l解压方式选择
第六章：个性化开发方案的选择
方案确定与逐步推进
客户工作的反推手
个性化工作的新鲜度
第七章：客户关系的维护与发展
长期未定客户的沟通必要性分析
第八章：总结和结束
总结
答疑
结语
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