一、课程设计思路：
面向组织市场的大客户销售到底怎么做？
传统的时代，大客户销售的技巧主要集中在如何卖货，针对客户的需求和产品的功能特点，介绍清楚，并做好围绕交易相关的工作即可。但在互联网后半场，产品过剩，老市场已被瓜分，形成较为稳定的供应链；新市场缺乏，替代品太多的情形下，客户关系运营基础上的社交型营销成为每一个区域经理获客的关键。
品牌化营销成为目标，公关营销、社交营销、关系运营成为手段。交易为核心的销售只是关系发展的必然结果。如此，旨在推进人际关系发展的质性人际关系的知识，以及为了推进关系必须具备的个人品牌创建、沟通技巧是区域经理必须掌握的知识和技能。情商作为其中的一个重要内容也具有了更高的价值。
课程将围绕着上述思路展开内容设计，旨在培养区域经理对销售型的视野和新的技能。
二、课程内容设计：
第一部分：互联网下半场区域经理提高业绩需要怎样的技能
只会卖货不会做关系行吗
区域经理的新职能
区域经理的五好标准
第二部分：从大单销售SPIN模式进化到品牌化的营销
传统的大单销售即顾问式销售技巧
品牌化营销与产品营销如何不同
区域经理是品牌最重要的客户接触点
为客户创造价值是区域经理的工作目标
营造客户忠诚度的突破路径
第三部分：不仅要懂销售，更要懂区域营销
市场高度裂变，区域营销成为营销制胜关键
区域营销策略制定必备的知识
第四部分：大项目的获得离不开的公关技能
大部分人曲解的公共关系
为大项目的获得营造公众关系
大客户公关需要的八种技能
第五部分：客户关系运营进化到SCVM
传统的客户分类与今天的分类方法比较
社会化客户关系管理如何不同
全生命周期客户闭环管理
第六部分：为客户采取专门化的行动策略设计
为客户量身定制客户关系发展战略
提高客户份额需要怎样的行动
第七部分：质性人际关系才能推进客户关系
认识不等于关系，质性的人际关系有什么特点
如何获得客户的认同
如何做自我概念的管理
第八部分：将自己品牌化，才能在客户需要时找到你
没有IP化的销售，是奴隶
如何创建自己的个人品牌
如何用个人品牌影响客户
第九部分：情商在关系管理中的作用及提高方法
情绪如何影响区域经理的关系运营
情绪智商是合格的区域经理的必修分
无助益情绪的来源
无助益情绪的管理
如何运用语言和非语言来传递情绪
