《基于资产配置的客户经理营销技能提升》
主讲：陈佩琦
课程简介
今天，越来越多的高价值客户意识到资产配置的重要性，客户的理财和投资也越来越理性，不再单纯追求高收益，而是把资产配置和自己的长期财富管理目标结合起来。这对专业的客户经理来说，既是利好，也是挑战。
为了更好的满足客户的这种需求，也为了更好地进行资产搭配销售，客户经理需要深入理解资产配置的原理，并能够深入了解客户的需求，进而为客户进行有效的资产配置。
培训效果
掌握资产配置的基本理论，并能够以此为客户创造专业价值；
掌握常见金融产品的特点、优势及利益，并能够根据客户的情况为客户配置各种资产；
学会分析产品利益的技巧，提高在销售中的自信、积极性和成功率；
以专业而高效的方式销售产品，让销售变得更准、更快。
课程时间：2天，12小时
培训大纲
第一章、重新认识销售
（专业的金融销售，绝不是把产品强行推给客户，而是站在客户的角度，为客户提供专业的建议和服务。唯有这样，才能提升客户的粘性和活性，在为客户创造价值的同时为银行创造价值。）
银行销售工作的意义
银行销售最核心的问题
认识客户的粘性、活性与贡献度
重复营销、交叉营销与向上营销
第二章、经典资产配置理论的关键专业要点（上）
（理财和投资绝对不是追求高收益产品那么简单。有效的理财和投资，需要对资产进行有效的配置。理解资产配置的原理，有助于客户经理更好地为客户创造价值，进而实现重复营销、交叉营销与向上营销。）
1. 从一个段子看大众对理财和投资的误解
2. 资产的收益、风险与流动性的关系
3. 资产配置的由来
4. 资产配置的经典流程
5. 客户分析：收益风险、时间和风险偏好
6. 客户的风险承受能力分析
第三章、经典资产配置理论的关键专业要点（下）
1. 投资前的必要准备
2. 资产配置的生命周期理论
3. 资产配置的分散投资
4. 投资组合管理的要诀
5. 最常见的三大投资组合策略
第四章、客户的精细化管理
（要为客户提供专业的建议并有效销售，客户经理需要深挖的需求，而深挖需求的基础是精细化管理。做好这一步，资产配置的理论才能和客户的需求有机结合。）
1. 为何你系统中的客户无法给你创造收益？
2. 让客户觉得你很“熟”：有效的客户信息管理工具与技巧
3. 如何收集并分析客户的信息
4. 客户分级管理的技巧
5. 客户分群管理的技巧
6. 客户分层管理的技巧
第五章、从资产配置的角度了解客户的需求
（资产配置是一门艺术，需要根据客户的不同情况进行不同的搭配。深入了解客户的需求，才能为客户提供专业的建议，并实现销售。）
1. 客户“个人和家庭”的过去、现在和将来
2. 客户“事业”的过去、现在和将来
3. 客户“投资和理财”的过去、现在和将来
4. 客户的理财目标和投资偏好
5. 画出客户的资产配置框架
第六章、为销售而熟悉你的产品
（没有最好的产品，只有适合客户的产品。没有糟糕的产品，只有不适合客户的产品。深入了解每一种产品，才能为客户提供最适合的专业建议。）
1. 销售前必须做的KYP
2. 各种常见资产的收益、风险与流动性分析
3. 高效能销售人员必问的三个问题
4. 认识产品的FABE（特征、优点、利益、证据）
5. 常见产品的FAB
第七章、有效瞄准：筛选客户的技巧
（有些客户，你可能无法事先深入了解他的情况，因而无法为他提供针对性的资产配置。但没关系，我们仍然可以通过快速了解客户，为客户提供合适的产品。）
（有些客户，你可能无法事先深入了解他的情况，因而无法为他提供针对性的资产配置。但没关系，我们仍然可以通过快速了解客户，为客户提供合适的产品。）
1. 筛选客户的重要性
2. 通过MAN法则锁定潜力客户的技巧
3. 通过有效KYC快速了解客户
4. 通过五个问题快速了解客户的风险承受力
5. 常见产品与客户的速配
第八章、与客户接触、快速了解客户需求并介绍产品
（本部分的重点是如何与客户有效沟通并切入销售，包括如何进行寒暄、如何自然切入产品销售又不会引起客户的反感，如何进一步挖掘客户的需求，如何有效介绍产品。）
1. 与客户见面时的暖场八法
2. 如何通过有效聊天让客户接受“我”
3. 如何通过提问挖掘客户的需求
4. 自然切入产品销售的技巧
5. 有效介绍产品的六种常见方法
第九章、高效的异议处理和促成技巧
（本部分的重点是如何与客户有效沟通并切入销售，包括如何进行寒暄、如何自然切入产品销售又不会引起客户的反感，如何进一步挖掘客户的需求，如何有效介绍产品。）
1. 客户异议的背后三大原因
2. 有效处理客户异议的原则
3. 处理客户异议的PAPAC框架
4. 有效处理客户异议的常用方法
5. 有效促成的注意事项
6. 发现客户准备购买的三种信号
7. 有效促成交易的七种方法
