银行大客户营销与金融解决方案设计
主讲：陈思航老师
12 课时
课程目标
银行营销从业人员须掌握的方法：
1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤
2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）
3.学习专业的重点客户营销技巧
4.重点客户情报收集与分析
5.金融方案的设计
6.重点客户谈判策略与经验分享
7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
8.了解重点客户关系管理的关键内容
课程对象
银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等
授课方式
专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程大纲
导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王
第一讲银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例
目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲重点客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）电销策略
（2）陌拜策略
（3）商业信函策略
2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
（1）官场话题
（2）商场话题
（3）江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。 通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 ……
案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲谈判策略
1、商务谈判的礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官XX，宏图三胞副总裁邱xx，高资产客户丁xx（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
