顾客购买心理与沟通修炼
【训练目标】
了解沟通重要性，沟通前的考虑因素，正确分析理解顾客购买心理，掌握销售沟通的五项必备技能，应用沟通的六大心理同步。从而让沟通更加顺畅与和谐，提高销售绩效，提升企业运营绩效。
【课程大纲】
第一节沟通的含义
一、了解自己的沟通水平
互动：测试我们的沟通水平
二、影响沟通效果的主要因素有哪些？
三、沟通的重要性
生命的质量决定于沟通的质量
第二节 沟通的种类
一、沟通的种类
语言沟通与非语言沟通
二、各种沟通方法的效果差异
第三节 沟通前要考虑因素5W1H
一、 WHY(目的)
二、 WHO(何人)
三、 WHEN （何时）
四、 WHERE（何地）
五、 WHAT(主题)
六、 HOW (怎样,语气和风格)
第四节 销售人员沟通的五项修炼
一、 说---语言的沟通
“先随其波，后逐其流”
“先同其流，后合其污”
实际演练：如何介绍我们的公司及产品
一、 问---语言的沟通
问题的三种类型
在问话中找到需求
案例分析：如何在问话中找到需求
二、 听---心的沟通
积极倾听的四项要求
听是最好的自我销售
练习：如何提高倾听的能力
三、 看---眼神的沟通
从客户的行为举止理解客户的心理
四、 行---行为的沟通
行为举止是无声的销售
做好一件事情的三大步骤
现场演练：行为举止
第五节 现代销售人员沟通流程
一、建立信任
二、解决问题
三、阐述利益
四、促成成交
第六节 顾客购买心理及价值与沟通策略
一、 人是习惯动物，习惯反映人之心理
二、顾客心理与购买价值
1、自我判定性与外界判定性
2、一般型和特定型
3、求同型和求异型
4、追求型和逃避型
5、成本型和品质型
6、视觉型、听觉型和感觉型
7、时间型和次数型
三、说服策略
案例分析：什么样的人说什么样的话
第七节 良好沟通的六大心理同步
一、 文字同步
二、 语言同步
三、 身份同步
四、 场合同步
五、 行业同步
六、 情绪同步
备注：课程时间为6小时；
主要针对企业销售人员；
课程形式与互动、案例研讨及现场演练相结合；
课程内容为初步设计，课程确定实施前需根据实际情况做适当调整。
