破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
第一部分：新常态下的区域市场开发与管理维护
第一讲：区域市场开发目标确定与开发思路
一、区域营销目标的确定
1、销售目标
2、利润目标
3、产品结构
4、铺货率
二、区域市场的划分
1、市场的分类
2、选择适合的市场
3、锁定目标市场
三、区域市场开发操作总体思路
1、区域市场开发原则
2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位
3、借助渠道资源优势，顺势而为
4、提供比对手更高性价比的产品
5、认真调查和研究区域市场
6、确定首批开发的重点市场（列表）
7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控
案例讨论：某企业区域市场开发为何折戟沉沙？
第二讲：区域市场的有效开发及其管控
一、新市场开发主要工作内容
1、新市场的市场状况调查
2、重点区域市场的开发与队伍建设
3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认
4、协助经销商启动市场（协销、深度分销、促销等）
二、区域市场开发的流程（图）
1、区域市场开发的四大流程
2、区域市场开发计划的编写
三、新市场市场状况调查
1、市场调查
2、市场分析
3、市场容量预测
链接：如何预测区域市场容量？
四、区域经销商（代理商）的开发
1、区域经销商开发与设立的流程
2、潜在经销商资料来源
3、准经销商的有效评估
4、经销商的选择标准
5、经销商的培训
链接：区域市场开发的五个注意事项
五、区域分销网络（终端）的开发
1、经销网络开发三大流程
2、终端的分类
3、当地零售渠道能力描述
4、终端的锁定与开发计划
附表：《终端开发计划表》
《重点终端考评表》
六、区域中间商的维护与深度帮控
1、中间商维护的准则与要求
√客情关系维护的基本准则
√与中间商维护关系的基本要求
√市场人员与中间商合作“八大注意事项”
2、对中间商深度帮控的基本内容与指标
√提高中间商终端覆盖率与动销率
√充分帮助中间商实施好本地化策略
√进一步提升企业及产品的品牌形象
√提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力
√提高企业的市场反应速度
√控制中间商的“出轨”行为
3、对区域中间商服务的规范要求
√实行档案化管理
√实行有计划化的管理
√管理与协销同步
√量化管理
七、市场寻访人员的工作内容与管理
1、市场巡访人员日常工作内容与要求
2、市场巡访工作内容与要求
√卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求
√经销商所属终端的管理内容与要求
3、业务人员日常巡访工作规范
4、日常巡访注意事项
附表：
《市场巡访人员工作日报表》
《终端工作检核表》
《经销商沟通情况记录表》
《业务员工作周报表》
第二部分：新常态下的渠道建设与运营技能提升
一、认识渠道
1、五个基本概念
通路（渠道）
渠道长度
渠道宽度
分销广度
分销深度
2、渠道的五大价值
3、渠道的九项基本功能
4、渠道成员
渠道成员及角色定位
中间商的五大类型
5、五种典型的渠道分销模式
二、渠道设计
1、渠道设计的三大关键因素
产品特点
生产情况
市场情况
2、渠道设计的五大步骤
第一步：分析消费者的服务需求
第二步：确定渠道目标
第三步：列出渠道备选方案
第四步：评估备选方案
第五步：最终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、未来渠道发展趋势分析
三、互联网环境下的渠道建设与创新
1、营销与渠道创新的八“大”策略
2、基于市场竞争力提升的渠道建设五度思维
3、可持续发展的两差两高的市场操作法则
四、渠道开发技能提升
1、渠道商调查
1）调查方式
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2）调查内容
基本情况调查
2、锁定目标渠道
1）选择渠道的标准
2）了解目标渠道的需求
3、考察目标渠道
1）六大方面考察渠道商
2）判断一个渠道商优劣的九大方面
4、渠道开发操作要点与技巧
1）拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
2）确定拜访目标对象
3）如何找到渠道里面的Key man?
4）拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
5、开发当中如何进行沟通？
1）用案例说服
2）帮客户算账
3）ABCD介绍法
4）示范
5）使用证明材料
6）倾听
7）提问
链接：
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
6、渠道开发谈判策略
1）业务谈判的目的
2）客户的异议处理
3）谈判的八大技巧
7、成交的三大技巧
1）把好处说够
2）把坏处说透
3）限时限条件成交
四、渠道商管理技能提升
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、渠道管理管什么？
√辅导
√计划
√督导
√管理
√信息
5、渠道商服务与管理的基本工作
设立与取消
销售合同
客户资料
计划与供应
铺货及销售
销售服务
培训
协助资源配置
规划区域
检查督促
库存管理
售点广告
促销活动
回收货款
收集信息
五、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
