前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
l海外市场销售突围，如何导入“销售前移”和“5P营销”？
l如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
l海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户成交的成功率？
l如何启动海外市场？如何嵌入海外客户的渠道运营，促进客户销售？
l拜访海外客户哪些技能？如何扮演好“桥梁”和“顾问”的角色？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，《海外市场拓展及客户渠道管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
时间：1天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
一.海外突围 —“销售前移”
1.“坐商”—“行商”
2.海外市场洞察/五力营销
l海外市场洞察：PI3C
l产品：区域爆品资源整合
l客户：海外客户潜力挖掘
l模式：海外营销模式升级
3.从2P营销到5P营销
l何谓“5P营销魔方”？
l两个中心，4个运营模块
l5P魔方的现实应用
二.海外客户搜索，分析
1.海外客户四维立体搜索
l搜索引擎初排查
l海关数据找线索
l社交媒体沟通
l海外专家助力
案例：海外社交媒体推广
2.欧美连锁客户5项洞察
l欧美市场渠道角色分析
l欧美零售商的内部角色
l墨西哥连锁“游戏规则”
l欧美连锁客户生存要点
l海外连锁客户的趋势分析
3.海外客户考察选择及评估
l海外客户渠道的甄别和分析
l选择海外经销商的9个要素
l海外客户选择”高低”原则
练习：海外品牌客户选择矩阵
三.海外临门一脚：3+5商务提案
1.“3步走”客户提案策略
l海外客户提案“3步走”
l学习华为：到一线找答案
l绘制“客户业务运营图”
2.海外客户需求洞察及挖掘
l解读客户：显性/隐性
l如何挖掘深层的价值服务？
l海外客户提案验证及修订
3.海外客户提案“5要素”
l“5要素”组合提案内容
l客户需求痛点三种表达方式
l海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案
四.海外渠道客户运营管理
1.海外新产品上市跟进
l海外新产品上市流程
l海外“标杆卖场激活”
l不问订货，问什么？
l海外销售订单分析跟进
2.海外销售拜访应对技能
l海外客户分析与对治
l情况A：销售较好对策
l情况B：销售一般对策
l情况C：销售较差对策
3.海外客户优化/激励/梳理
l如何帮客户去库存，转化订单？
l海外问题客户，如何激活？
l海外客户资产盘点/梳理
l海外大客户“三高”风险
4.海外营销人员角色升级
l海外营销经理5项技能
l“销售前移”作业要点
l海外营销经理的三种角色
a)初阶Sales阶段
b)成为海外“桥梁”
c)晋升“海外客户大使”
