前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：
l如何盘点海外客户资源，找到“现金牛”和绿色潜力客户？
l如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大市场和大客户？
l如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
l如何突破海外大客户低价销售的死循环？如何为海外销售注入活力？
l为拿下大客户，如何协调内部资源，开展大客户产品和服务创新？
l如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何提升大客户开发的成功率？
l海外大客户销售风险有哪些？如何管理海外大客户“三高风险”？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外OEM大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际场景和案例分为五篇展开：
第一篇海外大客户资源盘点分析
第二篇海外大客户的挖掘和拓展
第三篇海外大客户产品运营创新
第四篇海外大客户商务沟通谈判
第五篇海外大客户销售风险防范
授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。该课程在万和等知名企业授课获得客户好评。
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
导言 海外突围 —“销售前移”
l“坐商”—“行商”
l从2P营销到5P营销
l销售前移的变革要点
一.海外大客户资源盘点分析
1.海外大客户/战略客户定义
l海外大客户定义
l海外大客户识别
l海外大客户挖掘途径
2.海外大客户“资产”梳理
l海外大客户判断3要素
l海外客户“资产”梳理
l“客户数字画像”分析
l海外大客户突围方向
练习：“客户数字画像”分析
3.海外市场调研4个要点
l海外市调视觉：PEST+5P
l海外市调主干：PI3C
l海外线下调研5种方式
练习：PI3C-我的“海外主场”
4.海外市场拓展策略拟定
l立足“我的领地”，心中有数
l海外市场SWOT分析和营销策略
l海外市场“五力商务模型”分析
l海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二.海外大客户拓展和挖掘
1.海外社交媒体营销
l边走边唱：海外社交媒体
l个人Profile和Group
l三要素：发帖-获客-沟通
2.大客户四维搜索工具
l搜索引擎初排查
l海关数据找线索
l社交媒体沟通
l海外专家助力
案例：欧美VIP客户拓展案例
3.海外大客户展会立体营销
l海外大客户四阶段开发
l6个月前潜在客户排查
l3个月前拜访内容安排
l展会4个月后立体跟进
练习：海外展会6+4整合营销
4.海外市场大客户洞察分析
案例：海外大客户要求再降价！
l你了解海外市场的市场结构吗？
l你了解海外客户的运营组织吗？
l你了解当地市场的“游戏规则”吗？
l你了解海外客户的生存需求吗？
l你了解海外市场的变化趋势吗？
案例：化敌为友，竞品大客户纳入囊中
三.海外大客户产品运营创新
1.海外产品创新营销
l中国制造-中国创造
l海外消费者洞察
l打造爆品，注入活力
l海外销售标杆5要素
案例：莫斯科不相信眼泪
2.海外产品推介及订单谈判
l海外产品推介FABE
l“四步走”产品推荐
l“红花”与“绿叶”
l如何处理海外客户投诉？
练习：海外客户接待技巧
3.海外战略产品资源梳理
l海外差异化产品竞争策略
l海外产品资源是不是越多越好？
l聚焦重点市场/客户，整合资源
案例：T品牌海外产品线梳理
4.海外战略客户运营方案
l海外大客户服务升级方案
l海外战略客户运营模式升级
l从卖产品到卖“海外供应链”
四.海外大客户“3+5”提案沟通
1.“3步走”客户提案策略
l学习华为：到一线找答案
l绘制“客户业务运营图”
l“现状-问题-痛点-机会”
2.海外客户需求洞察及挖掘
l解读客户：显性/隐性
l如何挖掘深层的价值服务？
l海外客户提案验证及修订
练习：海外大客户3步走提案策略
3.大客户提案“5要素”沟通法
l“5要素”组合提案内容
l客户需求痛点三种表达方式
l营销经理容易犯的几个错误
练习：海外大客户5要素商务提案
五.海外OEM大客户风险管理
案例：BK俄罗斯第一家电品牌
1.海外业务常见风险
l客户选择风险
l物流供应链风险
l商务合同管理风险
2.海外大客户冲突管理
l海外客户授权策略
l分化：海外销售冲突处理
l牵引：海外销售纠纷处理
3.海外大客户 “三高”风险
l高销售比例的隐患
l高AR是如何来的？
l高库存问题何时爆发？
