《海外市场拓展及客户渠道建立》
（实战版）
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？
如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？
如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？
选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？
海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？
海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？
海外客户销售隐藏哪些风险？如何处理海外销售的渠道冲突难题？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
课程收益：
学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；
学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；
掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；
客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；
客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；
海外渠道客户冲突的化解，学习预防客户销售风险。
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
一.海外市场拓展策略规划
1. 导言： 海外营销变革挑战
传统出口业务的困境和挑战
石化行业海外营销机遇和挑战
海外营销转型升级策略解析
2. 海外业务突围 —“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点
销售前移4阶段8步骤
3. 海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P
海外市调主干：PI3C
海外线下调研5种方式
4. 海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二，海外高价值客户拓展利器
1. 海外产品推广8大工具
请进来，走出去
海外标杆营销
产品培训营销
学术会议营销
海外专家营销
借势海外媒体
海外事件营销
海外社交媒体
2. 海外社交媒体营销
Linked in高级营销
海外营销4项标配
企业/个人自媒体推广
3. 高价值客户立体搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
4. 海外“3+2”立体营销
案例：海外“3+2”立体营销
三，海外市场“渠道掘金”
1. 海外渠道结构/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客户洞察：横向/纵向
影响渠道商合作7个要素
海外渠道开发策略及趋势
2. 如何制定差异化客户渠道政策？
渠道开发趋势：3项关注，2个不取
海外渠道设计的“三板斧”策略
海外渠道通路设计/检测5个原则
3. 海外渠道客户考察选择
海外代理/分销商选择误区
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择
第二天
四，海外客户3+5商务提案
1. 海外客户提案SACCG法则
PPT：企业/产品介绍-英文
Sample & Field Test：样机/测试
Spec：产品主要指标
Leaflet & Video：单页/视频
Q&A：客户常见问题及解答
练习：海外企业及产品推介技能
2. “3步走”客户提案策略
客户谈判“3步走”意义
关键人物及客户运营调研
需求转化提升为产品方案
拟制商业策略内部/侧面验证
3. 海外客户提案的5项要素
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户2+5商务提案模拟
五、海外客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键
六、海外市场启动步骤
1， 海外市场启动步骤
拿到订单只是开始
市场启动，推拉结合
海外市场启动三步骤
海外市场启动八个要素
2， 海外终端客户 “激活”
产品海外上市的挑战
如何激活客户卖场（现场）
工业品标杆4项内容
“卖场激活”3个指标
