课程介绍：

本课程结合德鲁克管理理念和商业教练的先进技术进行结合和研发，针对初级和中级销售管理者的职业角色转换精心设计。对于销售管理者的共同问题，如目标管理、计划实施、授权、沟通、绩效管理、人才的招聘和培养等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。

课程目标：

1.系统学习管理知识：在管理实务中，透过目标管理能力、沟通能力、有效授权与激励、部属的发展与培育等技能的提升，充分掌握提升团队绩效的关键要素，建立成果导向的思维方式，提升管理效能促进沟通协作，实现个人和团队的高绩效。

2.掌握教练的工具方法：善于运用教练工具解决实际工作问题，实现个人和团队高效率工作。

课程收益：

明确新时期的销售管理者所应具备的正确的管理理念；

有效做好目标管理，建立成果导向的思维方式；

学会目标管理的方法，赋能于人和团队，实现团队高绩效；

掌握销售管理者必备出色的沟通技能，激发员工的智慧和责任心；

能够进行积极有效的绩效反馈和基本发展为目的反馈；

能够运用教练式指导方法，对下属进行有效的工作指导 ；

全面认知人才培养的重要性，并且做好人才建设管理；

理解并将绩效精神与组织工作相结合，建立高绩效团队。

授课时间：2天（6小时/天）

授课对象：企业内销售精英、销售储备干部与销售管理干部

授课方式：

教学内容把先进的管理思想和教练技术进行融会贯通，采用互动、现场演练、启发式教学，全面地覆盖了销售经理需要具备的管理技能，运用教练技术的方式激发销售管理者的智慧和责任心，从而实现系统管理者角色的蜕变。

课程大纲：

第一讲：建立教练认知

1、 管理的认知

管理者常见的问题

管理的概念

管理以人为本

管理者的角色定位

管理者的职责

2、 传统管理模式到教练管理模式

科学管理到价值管理

价值管理催生教练管理者

传统管理者和教练管理者的区别

教练型管理者“取”出员工的智慧

教练的概念

以成果为导向

第二讲：构建教练沟通技巧

3、有效的聆听

有力聆听的好处

聆听的三个层次

影响聆听的因素

如何有效聆听

如何提升聆听能力

有力聆听的关键是建立信任

聆听的步骤

FIRE倾听

4、有效的发问

提问的误区

提问的好处

开放式问题的魔力

3、有效对话

什么是有效对话

约哈利视窗

有效对话技术

行动应用：有效对话技术练习

第三讲：基于目标管理的教练

6、精准目标

目标得三种表现形式

表现目标的五个重要元素

精准目标得有效对话架构

7、 关键价值链

价值链概念

关键价值链教练步骤

关键价值链有效对话架构

8、 行动计划

行动计划的五个基本因素

行动计划教练模型

9、目标跟踪

中层管理者在目标跟踪过程中容易出现的问题

目标跟踪的目的

目标跟踪的原则

目标跟踪的方法

10、 行动后跟进

ABC跟进教练技术

ABC跟进教练技术有效对话架构

11、形成有效反馈机制

月度总结

周例会

日报

行动练习：关键价值链和行动计划

第四讲：基于绩效行为的引导

12、 绩效管理的认知

绩效管理的误区

组织高效能模型

绩效管理的目的

绩效管理的好处

绩效反馈的步骤

13、 如何做好绩效管理

积极的绩效反馈BIA法则

负面的绩效反馈BIC法则

行动应用：写一份表扬信

行动应用：负面绩效BIC法则练习

第五讲：基于成长的教练辅导

14、员工培训的重要性

员工培训的问题

员工培训的意义

15、 培训的法则

培训的721法则

培训KASH法则

员工辅导工具GROW模型

行动应用：GROW练习