银行客户经理营销技能提升培训课程大纲
【课程背景】
以前的银行属于坐商，即坐等客户送上门来，过的是守株待兔的日子。当时的市场竞争还没有形成，甚至是以银行为尊，银行为贵的局面，当时也没有那么多的理财产品，大多没什么销售任务，所以不存在推销行为。
现在环境变了，再过守株待兔的生活已经不现实了，市场竞争越来越激烈，银行的理财产品越来越多了，客户经理销售任务越来越重，客户的选择也越来越多，因此客户经理开发客户和销售的能力亟待提高。
【课程收益】
本课程将对银行客户经理进行全面专业能力提升的训练；
让客户经理真正站在客户的角度进行销售，满足客户需求的同时提高销售成功率.
【课程对象】
银行客户经理
【课程时长】
2-3天
【授课方式】
讲授、讨论、案例分析、角色扮演
【培训导师】贺红玲（简介略）
【课程纲要】
一客户开发
1、 客户开发的渠道
2、 网点客户开发
二客户锁定
1、 客户关系的建立
2、 建立良好客户关系的六步骤
3、 客户锁定
课堂练习：案例分析、讨论、分享
三客户需求分析
1、 需求概述
2、 广义的客户需求
3、 对于理财产品的需求
4、 客户需求分析
5、 提问式需求判断
课堂练习：案例研讨
四客户理财方案的设计
1、 客户全面理财需求的创造
2、 收集客户信息
3、 分析和评估客户的财务状况
4、 设计理财方案
5、 执行客户理财方案
课堂练习：理财方案的设计
五方案说明
1、 什么是方案说明
2、 方案说明的步骤
3、 促成的方法
4、 异议处理
5、 方案说明的注意事项
课堂演练：方案说明技能训练
六客户服务
1、 什么是客户服务
2、 银行客户服务的特性
3、 服务的要素
4、 客户服务的内容
5、 服务的层次
6、 服务的方法
7、 建立专业的客户服务体系
课堂练习：经验分享“服务的方法及要领”
七持续获得成功
1、 目标定立
2、 引领需求
课程回顾总结
备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.
