谈判博弈—从格局到布局
课 程 大 纲
1. 课程背景
谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益，并实现“双赢”；而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 在工作中，需要进行各种各样的谈判，例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的商业谈判对手，企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑，或痛失良机。系统地学习商业谈判的“道”与“术”，从“格局”到“布局”，将助力经理人实现自我，成就他人。
2. 常见痛点
l惧怕谈判；不能自信地寻找和利用谈判机会。
l不知道如何系统地分析、准备、实施谈判。
l不知道如何应对强硬的谈判对手。
l不知道如何化解谈判僵局。
l不知道如何在谈判中掌控和利用情绪。
l不能自如应用谈判方法、工具和技巧。
3. 课程收益
l理解谈判的本质，并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。
l掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略，并能灵活应用于商业谈判中。
l能自信地分析、发起、计划、实施谈判。
l练习、应用谈判的实用技巧，提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。
4. 课程对象
公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、工程管理人员等。
5. 实施安排
课程时长为1天（6小时）。 学员分成小组安排座位，以便进行研讨和演练。
6. 课程大纲
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破冰与开场
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1
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| 认识谈判
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1.1
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| 谈判引论-谈判的理论基础
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1.2
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| 什么是谈判?
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1.3
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| 谈判的误区
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1.4
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| 为什么谈判?
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1.5
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| 以什么心态对待谈判？
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1.6
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| 商业谈判的痛点
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1.7
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| 案例：谈判颠覆项目绩效
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2
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| 谈判的基本模型和核心概念
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2.1
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| 谈判的基本模型：揭示交易和谈判的商业本质
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2.2
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| 谈判的“三大核心概念”
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2.3
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| 由谈判模型引出的“六大推论”
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2.4
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| 案例：工程合同谈判
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3
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| 谈判的核心策略
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3.1
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| 分配式谈判的策略
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3.1.1
| 如何发现己方的底线？
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3.1.2
| 如何探寻对方的底线？
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3.1.3
| 如何增强己方的底线？
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3.1.4
| 如何削弱对方的底线？
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3.2
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| 整合式谈判的策略
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3.2.1
| 创造思维-寻找“第三选项”
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3.2.2
| 差异思维：通过交换实现新的价值
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3.2.3
| 全局思维：考虑各方的总体利益、成本和风险
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3.2.4
| 升维思维：拓展谈判疆域
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3.2.5
| 长远思维：不局限于眼前利益
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3.3
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| 谈判的“四重境界”
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3.4
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| 案例：回收应收款谈判
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| 案例：某项目质量问题处理谈判
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4
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| 谈判中的心理学
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4.1
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| 谈判中的认知偏差
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4.2
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| 谈判中的情绪掌控
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5
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| 商业谈判实施“七步法”
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5.1
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| 第一步：筹划(Plan)
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5.1.1
| 分析谈判：了解双方的需求和底线
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5.1.2
| 计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案
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5.2
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| 第二步：开局(Open)：建立信任
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5.3
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| 第三步：探寻（Probe)：试探对方，收集直接信息
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5.4
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| 第四步：交换意见（Exchange)
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5.4.1
| 提议（Propose）
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5.4.2
| 反提议 （Counter)
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5.5
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| 第五步：推进谈判 （Drive)
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5.6
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| 第六步：突破困局 （Breakthrough)
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5.7
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| 第七步：成交 （Conclude）
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5.7.1
| 确认谈判成果
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5.7.2
| 总结谈判
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5.7.3
| 履行协议
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5.7.4
| 增强对方满意度
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5.8
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| 案例：某大型项目合同谈判
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6
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| 如何提升谈判效能？
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6.1
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| 如何将对方吸引到谈判桌？
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6.2
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| 如何得体地拒绝对方？
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6.3
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| 如何提升谈判力?
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6.4
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| 如何面对强势对手 ？
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6.5
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| 如何面对弱势对手？
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6.6
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| 如何温和地坚持？
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6.7
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| 如何外化问题？
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6.8
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| 如何建立信任？
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6.9
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| 如何化解僵局？
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6.10
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| 如何守住底线？
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6.11
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| 如何增加自己的筹码？
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6.12
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| “谈判之忌”
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8
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| 谈判演练及分析
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8.1
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| 模拟场景谈判演练
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8.2
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| 谈判演练复盘与讨论
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