谈判博弈从格局到布局
课程大纲
课程背景
谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益，并实现“双赢”；而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 在工作中，需要进行各种各样的谈判，例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的商业谈判对手，企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑，或痛失良机。系统地学习商业谈判的“道”与“术”，从“格局”到“布局”，将助力经理人实现自我，成就他人。
常见痛点
l 惧怕谈判；不能自信地寻找和利用谈判机会。
l 不知道如何系统地分析、准备、实施谈判。
l 不知道如何应对强硬的谈判对手。
l 不知道如何化解谈判僵局。
l 不知道如何在谈判中掌控和利用情绪。
l 不能自如应用谈判方法、工具和技巧。
课程收益
l 理解谈判的本质，并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。
l 掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略，并能灵活应用于商业谈判中。
l 能自信地分析、发起、计划、实施谈判。
l 练习、应用谈判的实用技巧，提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。
课程对象
公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、工程管理人员等。
实施安排
课程时长为1天（6小时）。 学员分成小组安排座位，以便进行研讨和演练。
课程大纲
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破冰与开场 | |||
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1 |
认识谈判 | ||
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1.1 |
谈判引论-谈判的理论基础 | ||
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1.2 |
什么是谈判? | ||
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1.3 |
谈判的误区 | ||
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1.4 |
为什么谈判? | ||
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1.5 |
以什么心态对待谈判？ | ||
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1.6 |
商业谈判的痛点 | ||
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1.7 |
案例：谈判颠覆项目绩效 | ||
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2 |
谈判的基本模型和核心概念 | ||
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2.1 |
谈判的基本模型：揭示交易和谈判的商业本质 | ||
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2.2 |
谈判的“三大核心概念” | ||
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2.3 |
由谈判模型引出的“六大推论” | ||
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2.4 |
案例：工程合同谈判 | ||
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3 |
谈判的核心策略 | ||
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3.1 |
分配式谈判的策略 | ||
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3.1.1 |
如何发现己方的底线？ | ||
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3.1.2 |
如何探寻对方的底线？ | ||
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3.1.3 |
如何增强己方的底线？ | ||
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3.1.4 |
如何削弱对方的底线？ | ||
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3.2 |
整合式谈判的策略 | ||
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3.2.1 |
创造思维-寻找“第三选项” | ||
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3.2.2 |
差异思维：通过交换实现新的价值 | ||
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3.2.3 |
全局思维：考虑各方的总体利益、成本和风险 | ||
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3.2.4 |
升维思维：拓展谈判疆域 | ||
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3.2.5 |
长远思维：不局限于眼前利益 | ||
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3.3 |
谈判的“四重境界” | ||
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3.4 |
案例：回收应收款谈判 | ||
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案例：某项目质量问题处理谈判 | |||
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4 |
谈判中的心理学 | ||
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4.1 |
谈判中的认知偏差 | ||
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4.2 |
谈判中的情绪掌控 | ||
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5 |
商业谈判实施“七步法” | ||
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5.1 |
第一步：筹划(Plan) | ||
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5.1.1 |
分析谈判：了解双方的需求和底线 | ||
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5.1.2 |
计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案 | ||
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5.2 |
第二步：开局(Open)：建立信任 | ||
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5.3 |
第三步：探寻（Probe)：试探对方，收集直接信息 | ||
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5.4 |
第四步：交换意见（Exchange) | ||
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5.4.1 |
提议（Propose） | ||
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5.4.2 |
反提议 （Counter) | ||
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5.5 |
第五步：推进谈判 （Drive) | ||
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5.6 |
第六步：突破困局 （Breakthrough) | ||
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5.7 |
第七步：成交 （Conclude） | ||
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5.7.1 |
确认谈判成果 | ||
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5.7.2 |
总结谈判 | ||
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5.7.3 |
履行协议 | ||
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5.7.4 |
增强对方满意度 | ||
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5.8 |
案例：某大型项目合同谈判 | ||
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6 |
如何提升谈判效能？ | ||
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6.1 |
如何将对方吸引到谈判桌？ | ||
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6.2 |
如何得体地拒绝对方？ | ||
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6.3 |
如何提升谈判力? | ||
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6.4 |
如何面对强势对手 ？ | ||
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6.5 |
如何面对弱势对手？ | ||
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6.6 |
如何温和地坚持？ | ||
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6.7 |
如何外化问题？ | ||
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6.8 |
如何建立信任？ | ||
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6.9 |
如何化解僵局？ | ||
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6.10 |
如何守住底线？ | ||
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6.11 |
如何增加自己的筹码？ | ||
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6.12 |
“谈判之忌” | ||
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8 |
谈判演练及分析 | ||
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8.1 |
模拟场景谈判演练 | ||
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8.2 |
谈判演练复盘与讨论 | ||
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回顾与总结 |
