“渠道为王”代理商开发与网点助销能力提升
一、 培训对象：市场经理、渠道经理、公关经理、商务经理、市场总监等
二、 培训目的：
1、正确认知渠道区域市场的发展规律
2、掌握开发代理商的要领与代理商选择
3、明晰代理商管理的核心内容，提升代理商满意度提升技巧
4、掌握渠道代理助推系统关键技能，确实提升其盈利能力
5、提升代理商忠诚度使用技巧与防策反能力
三、培训时长：3天
四、培训纲要：
第一章：渠道开发趋势与策略
一、认知 区域渠道选择指导原则
1、开拓新、 场模式，认知模式创商机
2、渠道布局与阶段性必备工作
3、 销售期望值战略，战术协同运用
4、经销商四种矛盾，阵痛与快乐同步
5、销售核心竞争力，铸就“渠道为王”
二 、区域市场代理开发与产品推广策略
1、渠道开发使用方法
1、渠道开发使用方法
u平行法—快速识别
u金字塔法—标杆效应
u 以点带面法—细菌扩散
u 其它四方法—揉捏整合
2、产品推广要领
u 什么样的战略背景下应该推新品
u 不同行业推新的周期
u 新品上市时机
u 案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训
三、渠道管控模式与下沉模式
1、渠道管控原则
u “联合联动”法
u “自我优建”法
u “强中取衡”法
u “网络发展”法
2、渠道下沉实操
u 什么要渠道下沉
u 什么时机才能渠道下沉
u 渠道下沉的方式与方法
u 案例：破解渠道下沉阻力与抗干扰机制
四、渠道自损防止战术与正确疏通
1、经销权处理，经销权限的二次分配
2、“5-3-2原则”，打压违规势头
3、案例：综合专业的防损法实战
第二章：渠道代理商开发方法
一、制定渠道销售计划与评估
1、专业的渠道销售计划制定
u 三级流通，流通才是硬道理
u 成本和费用，开源节流双轨制
u 通路与终端，血管舒张把握
u 如何降费用，利润点聚焦
u 训练：渠道营销战略计划书
2、掌握专业分析与评估方法
u控制权强弱模式，战国谋略助发展
u活用聚焦原则，舍去与获取平衡
u审核和评估，
u波士顿矩阵
u训练：渠道优劣抉择实战
二、渠道促销策略制定与分层分级
1、销售战略策划、
1、销售战略策划、
u 组合营销
u 促销策略
u 商业情报
u 销售网络
u 讨论：如何制定销售计划
2、渠道分层攻略
u 为什么要分层
u 什么时机分层
u 分层指导原则与推广
u 案例：中国移动代理制分层分级模式
三、 渠道优化与淘汰实操
1、 渠道诊断工具运用
2、 代理商死而后生实战方法
3、 代理商出局的几种方式
4、防范代理商纠纷与诉讼应对
