理财经理营销的六把“金钥匙”课程
【课程目标】
近年来，随着中国经济的持续高速发展，中国的富裕高净值客户的数量急剧增长。2011年金融行业高端财富管理的竞争进入更为激烈的阶段，银行高端客户营销怎么做是广大理财经理、客户经理必须要解决的问题。
本课程提升理财经理对高净值客户的需求和投资理财心理的把握以及营销的技巧，提升现场销售的技能，从而实现受训人员的专业综合素质和营销技能的发展。实现拓展新客户、提升老客户的满意度和忠诚度，最终达到在扩大客户量的同时提升每个客户的贡献度，从而实现销售业绩全面的、可持续的提升。
【课程关键点】
优质客户识别，高效沟通读心术，顾问式销售，产品交叉捆绑销售，关系维护与转介绍，客户异议危机处理。
【时间】1-2天
【课程大纲】
一、理财经理在银行营销中的价值
1）理财经理的必备销售素质
2）理财经理服务营销流程设置
1、 理财经理必备六大关键点介绍
2、 如何实现团队协作达成高效营销
3、 理财经理销售前的准备工作
二、六把金钥匙之一：理财经理客户价值识别术
1）看的技巧-识别客户的外在特征
通过客户的外在穿着，打扮，饰品，气质等识别客户价值
2）问的技巧-透过交流判断客户价值
案例：如何通过客户的话语了解客户的大致需求
三、六把金钥匙之二：理财经理沟通技巧与FBI读心术
6、除了了解客户对财富的态度，我们要了解什么
7、理财经理高效沟通切入点训练
8、客户拜访过程中多角度观察了解客户的细节
案例：客户拜访过程中你忽略的细节
3、透过肢体语言洞悉客户内心
实用技巧演练：透过客户不同肢体语言判断客户心理特征
4、分析客户的性格类型的三种工具
5、理财经理与不同性格客户沟通技巧
互动演练：当你遇到不同性格的客户，你如何应对？
四、六把金钥匙之三：客户理财需求分析方法与技巧
一、充分了解你的客户-了解客户法则（KYC）
分享：关键的66个客户情报
二、客户提问的技巧-顾问式销售的运用
演练：顾问式销售的技巧案例
3、不同特点客户金融需求分析
分析讨论：不同职业，岗位，年龄、风险偏好客户特点
五、六把金钥匙之四-高端客户投资理财心理分析以及营销技巧
1、中国富人理财心理分析类别
1）家庭理财型
2）财务恐惧型
3）独立自主型
4) 低调型
5) 权威人物型
6) 贵宾型
7) 绩效至上型
8) 赌徒型
9) 创新型
2、各种类型富人财商分析
3、不同理财心理类型客户的沟通技巧以及营销应对之策
1）六把金钥匙五：产品组合营销方法与技巧
1、银行产品的功能分析归纳
2、理财规划的简易流程
3、金融产品销售技巧：FAB－把产品的特点转化为客户利益
讨论：银行现在主推产品的卖点提炼
4、销售中客户常见异议处理
演练：顾客常见10个异议处理技巧
5、成功的销售促成技巧-临门一脚
演练：银行常用成交技巧演练
七、六把金钥匙之六：客户关系管理方法与技巧
1、客户细分与分级服务
客户细分的几种标准分析
2、提升客户满意度和忠诚度的规定动作
举例：招行的节日问候，生日祝福，新品推出，联谊活动等等
1）产品售后的定期检视
2）客户投诉处理技巧
案例：花旗银行的客户投诉处理
3）客户销户挽留
案例：中国银行客户经理的挽留术
4）如何实现客户关系升华
案例：帮助客户成功的招行客户经理做法
攻心为上的慈善之旅
