扩面强基提质增效
——乡村振兴背景下区域信贷市场深耕策略实战班
【课程背景】
信贷营销中，您是否经常有这样的难点与困惑：
l客户经理在城区的主要营销模式是“熟人营销”“扫街营销”，“熟人营销”资源有限，“扫街营销”效果不佳！如何破局？
l面对四大行普惠金融3.85低利率竞争，如何应对？
l整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？
l整村授信中如何提高用信率，实现“授信用信一体化”？
l走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？
l产品不同，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？
l如何营销外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？
l如何资源整合，搭建用信场景，实现高效场景化营销？
l如何让营销人员在城区、农区营销过程中，掌握一套科学的流程和步骤，使营销更加专业化、标准化？如何挖掘城区客户核心需求并抓住其的痛点，实现批量精准营销？
l如何构建“线上+线下”、“存量+新增”四位一体的营销渠道？
l销售目前仍旧是以产品推销为导向，而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，且销售业绩还总是不理想，如何解决？
l新形式下贷款营销的有效打法有哪些？
【课程收益】
l 强化农商行区域性“大行”品牌地位、农村市场寸土不让、城区市场寸土必争；
l 改变支行对城区、农区市场没有客户的固有认知，解决营销走不出去、走出去找不着人、找着人产品销不出的去问题，实现从“走出去”向“走得更好”的转变；
l 快速提升客户经理城区、农区重点客群精准营销的实战技能，掌握城区、农区精准营销全流程模式，掌握零售业务批量做的高效营销方式；实现人在网中走、档在格中建、格格有服务，建立农村常态化营销机制，创造农村客户多接触点，最终从交往、到交情、再到交易，快速提升客户粘性和忠诚度；
l 对城区、农区客群分类定策，深度拓展，深耕农区“五大”客群，树标杆、立模式、拉产能；
l 了解并掌握授信不用信的六大核心原因、学习掌握用信激活的三大策略；
l 通过拓展支农、支小、支微授信业务基本客户群，提增量、调结构，增收益；
l 深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活的实战营销技巧
【课程时间】
2天（1天农区+1天城区，共12课时）
【课程大纲】
Day1:深耕三农用信激活实战策略与打法
第一部分：深耕农区-挖掘银行营销的“蓝海”
1、 银行“营销突围”势在必行
2、农区精准营销：从“整村授信”到“分群用信”
u 空心村问题如何解决？如何用时间换空间？
u 授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
u 整村授信已经做了很多次，基层员工不愿意干怎么办？
3、农区精准营销的关键要素
u农区精准营销前中后落地方法与技巧等
u农区精准营销全流程及核心关键点
u农区精准营销话术及情景模拟
u农区精准营销活动方案与转化落单
第二部分：农区精准营销的“三大关键”“五步流程”“四化建设”
一、 农区精准营销的“三大关键”
1、第一关键：明定位：
客群精准分类、营销精准击破
2、 第二关键：精营销：
核心动作——五个一，达到农区五大核心客群精准覆盖。
3、第三关键：提质效：
用信激活、多产组合交叉营销，提高单个客户贡献度。
二、农区精准营销的“五步流程”
1、农区精准营销第一步：营销准备 做好四选
u资源对接
u客群精选
u营销筹备
u网格分工
u全流程营销技能准备
2、农区精准营销第二步：方案制定 有效击破
u产品方案
u活动方案
u宣传方案
3、农区精准营销第三步：宣传造势 加强宣贯
立体式，全方位宣传体系建立与告知
4、农区精准营销第四步：批量营销 快速见效
一对多批量营销集中引爆
5、农区精准营销第五步：巧妙跟进 精准落单
黄金时间跟进策略制定与维护落单方式方法
三、过程管理：农区精准营销“四化建设”
1、技能提升日常化
2、客户管理精细化
3、客户活动常态化
4、成交转化持续化
Day2: 城区社群精准深耕实战策略与打法
第一部分：城区信贷市场开发难点解析
u 客群不精准
u 宣传不到位
u 产品无爆点
u 斗性不激发
u 管控不到位
u 技能不达标
第二部分：城区信贷产能来源的渠道解析
u 存量提升
u 空白新增
u 离行挽留
第三部分：城区信贷深耕实战技巧
一、城区社群精准营销六大核心客群
二、精准营销的四定原则
u定客群
u定产品
u定方案
u定执行
三、城区客群深耕实战技巧：商圈营销
1、核心理念：银行商圈深耕的“七个关键”
u创造周期性到访需求
u设计事件营销与氛围营造
u利用渠道创造客户流量
u利用内部资源实现外拓
u锁定核心价值客户群，实现类群营销
u充分做好三个联动
2、流程设计：银行商深耕销“六步法”
u第一步：营销准备
u第二步：打破陌生
u第三步：挖掘需求
u第四步：产品介绍
u第五步：异议处理
u第六步：礼貌告别
3、深耕商圈：进商区营销实战策略
u商圈客户的批量营销技巧
u商圈客户生态圈建设
四、城区客群深耕实战技巧：社区营销
1、“社区营销”OR“社群营销”
u社区营销不只是在社区内营销，而是营销社区内的人；
u客户在哪里，营销的机会就在哪里
2、社区信贷营销的宣传造势
u一个群
u10张海报
uN个功能性宣传海报
3、社群营销的批量营销技巧：
u关键人对接
u前期筹备
u会议营销
u跟进转化
u转介营销
五、城区客群深耕实战技巧：机关及园区营销
1、深耕园区：进园区营销实战策略
u对公营销和个人营销的异同
u园区企业的拜访模式
u园区企业金融需求分析
u公私联动的技巧
2、深耕机关：进机关营销实战策略
u关系营销：天网、地网、人网的完美结合
u高层切入法与底层渗透法
u借力营销：利用第三方合作
u机关客户的业务推荐技巧
u大胆挖转他行客户
