训练营背景
团队协同能力协作精神商务礼仪商务谈判能力需要提升
训练营需求
提高销售意识，提升销售能力，开拓市场眼界
知晓大客户销售流程及提高专业市场运作能力
筛选偏重销售和技术不同类型的人才
提升大客户销售商务礼仪和谈判技巧
提升各部门团队协作精神和协调能力
训练营内容
本课程从大客户需求分析、大客户关系建立，销售员类型分析，大客户采购的六个步骤、大客户销售的六步法，大客户销售的策略实施，大客户销售的面谈技巧，大客户销售的谈判技巧。深度与大客户建立稳定长久的合作关系，结合采购流程构建销售流程，并结合各种实战案例、视频分享、互动练习和学员分享大客户开发和拓展的技巧。本课程通过系统构建的说明、真实生动的成功案例分享，帮助销售人员由表及里分析、系统思考执行，为企业实现销售队伍业绩突飞猛进带来价值。
训练营对象
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培训对象
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区域经理、营销经理
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课程天数
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2天 16小时 训练营大纲
训练营议题（一级目录） 训练营议题（二级目录） 授课时间 授课形式 第一天训练营大纲：
大客户需求挖掘
n挖掘需求
n介绍宣传
n建立互信
n超越期望
nSPIN销售
3.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
大客户关系建立
n大客户的特征
n大客户资料的收集
n影响采购的六类客户
3.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
销售员类型分析
n什么是优秀的销售人员？
n销售人员的类型分析
DISC性格测试
猎手型销售
顾问式销售
伙伴式销售
2.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
业绩产生核心因素
n态度决定一切
永不放弃
团队合作
n技能决定销售效果
n客户覆盖指标
1.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
课后作业：1、完成项目SPIN销售的设计。
2、完成项目大客户资料的收集。
3、完成自己优势特点报告分析。
第二天训练营大纲：
大客户采购的六个步骤
n发现需求
n内部酝酿
n系统设计
n评估比较
n购买承诺
n 安装实施
1.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
大客户销售的六个步骤
n计划和准备
n掌握接触客户的原则
n需求分析
n销售定位
n赢取订单
n跟进
2.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
大客户销售的策略实施
n成功运用八种武器
n展会
n技术交流
n测试和提供样品
n登门拜访
n赠品
n商务活动
n参观考察
n电话销售
2.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
大客户销售的面谈技巧
n精彩的开场白
n进入议题展开销售
询问
倾听
建议
跟进行动
n销售人员的个人形象商务礼仪
1.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
大客户销售的呈现技巧
n销售呈现的重要意义
n销售呈现的四个步骤
计划
准备
练习
演讲
1.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
大客户销售的谈判技巧
n谈判技巧
了解对方的立场和利益
分析谈判的内容
找到对方的谈判底线
脱离谈判桌
n处理异议的技巧
1.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
课后作业：1、完成项目销售步骤分析。
2、策划实施一场销售策略。
3、做好一次销售拜访演练。
训练营收获：
清晰认知大客户的特征
知晓大客户的采购流程
了解大客户六步销售法
懂得销售人员类型分析
灵活运用销售策略实施
学会销售呈现技巧表现
掌握商务谈判核心技巧
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