销售终端管理
主讲：李临春
课程简介： 良好的终端管理可以让产品的销量增加4倍以上，如果我们有办法管理好每个终端，如果每个终端都能产生如此的效应，那么整体效果将是十分可观的。因此有人提出了“决胜终端”的说法，竞争也就白热化了起来，由此也派生出来掌控终端的各种方法，对快消品来说企业如果不重视终端的管理，很容易被竞争对手进行拦截，从而造成渠道堵塞、销售不畅。
渠道与终端一个是“纵向”、一个是“横向”的关系，本课程总结了销售“横向”管理的一些细节，细节往往决定成败，因此对快消品行业来说《终端管理》十分重要。
课程目标：
1、提高每个“单点”的销量，进而达到整体销量的增长；
2、学会如何节约费用提升销量；
3、学会如何适度、科学地掌控终端。
培训对象： 客户经理以上销售人员、经销商
培训时长：时间6小时（一天）
培训大纲：
第一章 终端管理要解决的问题
一、 如何增加有效终端的数量？
二、 提高单店的销量的必要性
第二章 终端客户的开发
第一节 终端客户的定义
一、 不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；
二、 渠道的定位决定终端客户的类型
三、 通路的细分决定终端的数量
四、 终端数量是销量的基础
第二节 终端客户的开发
一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何开发终端客户
你有多少万个终端？
可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
还有多少发展空间？
跳出迷局看终端
竞争最激烈的地方往往是投入产出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
如何扩容？
着眼“扩点”事倍功半案例：
案例：可口可乐的超前并未实现跨越
通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控终端
第一节终端管理要解决的问题
三、 要解决谁来卖的问题
四、 尽可能地提高单店销量
第二节 向终端要销量
1、对竞品实施拦截的要素与技巧；
2、对客户拦截的要素与技巧；
2、品牌拦截的要素及技巧；
4、如何应对激烈的终端竞争；
第三节 掌控终端的五要素
1、 人员；
2、 品牌形象；
3、 产品；
4、 促销；
5、 管理；
第四章 管理制度化
一、 如何制定终端拜访线路；
二、 客户拜访的八步骤；
三、 建立检查及监管制度
第五章 终端管理的简单工具
一、 让终端管理常态化工具；
二、 终端管理量化工具；
三、 检查工具；
四、 建立反馈调整机制
