柳荣:专业采购谈判与议价技巧

专业采购谈判与议价技巧　

（50%谈判内容讲解+50%情景案例演练）

【课程背景】

如何与对方进行有效的谈判？
如何把握谈判的每一个步骤与计划？
如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？
如何打破僵局，朝我们设定的议题和计划推进？

冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名谈判者。谈判能力已经成为一个现代采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成合作协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。

综合了8 年的哈佛谈判研究经验，归纳了Huthwaite 研究的谈判核心成果，采用互动体验式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习，帮助学员掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加以运用。

本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

学员通过实战AB角课程后您将掌握谈判的十大实用工具

掌握谈判本质诉求，万变不离其宗	制定谈判计划和逻辑链
SWOT谈判策略制定与谈判方案确立	识别谈判对象的决策力和影响力
掌握谈判的利益B/关系R平衡策略	学习谈判关联的价值判断逻辑与思考树
掌握“手中筹码转化”三变量	掌握价格议价的八大模式
掌握“突破僵局”要诀	见招拆招的八步法【课程对象】从事采购等商务谈判人士【课程时间】 2D/12H 【课程大纲】 1、谈判专家的谈判阐释 2、谈判前的“3+3”问题谈判演练：底线与幅度 3、如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利 ——如何建立自己的谈判优势 ——如何将劣势转化为谈判优势 4、谈判力的误解 5、详细的谈判计划与价格谈判 ——谈判的五大步骤 ——成功谈判前最重要的事情是什么？ ——谈判议题设定、时间与地点选择技巧 ——开始谈判前的注意事项 ——谈判礼仪 ——谈判的语言艺术 ——价格议价的八大方式 ——议价核心阶段的议题把握 ——公司核心利益的坚持技巧 ——谈判过程的洞察：察言观色 ——谈判过程行为含义分析 ——谈判收尾技巧 6、优势的谈判行动 7、降低期待系数谈判实战演练：A公司与B公司的较量 8、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠” A）、如何看待自己的谈判对手 B）、如何看待谈判自己的劣势 C）、对方的强势如何化解 D）、如何分析对方的话术背后含义 E）、“虚拟上司”处理技巧 F）、心理价位的沟通 G）、强势谈判建立——利益最大化 H）、利益平衡法 I）、借势谈判 J）、降低撒切尔期待系数 K）、轻缓的绝妙之道案例实战演练：任我行公司与东方不败公司的博弈与谈判SWOT分析 9、成功谈判的步骤 A)、谈判的节奏：美国VS越南 B)、谈判的详细步骤 C)、最重要的过程：谈判目标的设定 D)、主场谈判VS客场谈判 E)注意团队协助，杜绝谈判英雄 F)在没有明白之前不要顺意表露自己的观点 G)谈判礼仪与察言观色 H)结束谈判的艺术 I)肯定与期待的使用技法 J)建立“标准-现实”法则 10、谈判变数——优势与劣势的转化 A)、权利——谈判杀手锏 B)、职位、经验等权利的建立 C)、时间——谈判的核武器 D)、情报——无间道的威力 11、如何突破谈判僵局 A)、谈判的死敌与战友：僵局 B)、僵局分析与突破技巧 C)、时间的改变突破僵局 D)、观念突破改变僵局 E)、权利改变突破僵局 F)、环境改变突破将绝 12、谈判天龙八部 1）、开门见山，夸大表情 2）、文件战术 3）、“听不懂” 4）、目标日期 5）、红黑脸 6）、预算的陷阱 7）、权限不够 8）、最后咬一口谈判实战演练：汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略自己企业真实案例实战演练：利益的公正博弈（学习完毕,激动，回到岗位迫切应用……）

专业采购谈判与议价技巧

课程大纲

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