【课程大纲】——
第一单元、传统管理模式下的网点现状
1、银行网点传统管理模式分析
指标直接分到员工
统筹性缺乏
散兵作战型
网点管理者角色错误位
——大客户经理还是网点管理者？
2、网点现状与隐含的问题
客户到店率下滑
有网点就有客户的时代正在终结
网点营销资源正在大量转移
3、网点转型与管理转型的不匹配
传统管理模式无法胜任网点现状
网点客户资源减少后营销陷入困境
疫情的发生使网点的优势更加弱化
第二单元 绩效指标的分解与客户资源的统筹
一、银行中基层管理必修课——网点经营分析
1、如何解读现有数据找到网点管理问题？
2、如何运用客户画像精准客群分类？
3、零售客户如何批量拓展？
二、市场的拓展与经营策略的制订
1、3C模型分析本月增量客户资源
2、市场增量的获客方式与存量客户的激活
远期目标与近期指标如何结合？
线上获客户如何与线下活动结合？
淡季获客如何与旺季吸金结合？
疫情之下如何迅速建立网点私域流量池？
3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型
三、批量客户资源的统筹与员工管户分配
1、AUM维护的档次分类——质量排序法
2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法
3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“
4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法
第三单元、 目标达成与科学管理
一、建立PDCA闭循环管理圈：
P-目标分解后每天的检视与管控
行长分解达成（或非达成）的目标
员工宣誓
D-目标执行中各岗位的5k原则
关键职责
关键流程
关键行为
关键技能
关键工具
C-目标的检视
每日三巡、夕会（日看行为）
周检视（每周看覆盖数）
月例会（月看规模）
A-日、周、月目标达成管理
《网点月度产品目标销售对照表》
《月度销售总结报告》
《提出次月改进目标，进行下月目标分解》
《员工提升建议书》-绩效面谈
二、绩效考核与二次分配策略
网点绩效考核指标体系的建立
员工如何挣到“分”值？
如何确定任务分？
如何进行团队划分
综合评价
绩效面谈
三、团队提升——
月度培训计划
技能演练计划
各岗位营销挑战目标
四、客户提升——
聚集网点产能来源
形成闭环上升，完成目标分解时的预期
进行下月的经营分析
