互联网+时代的电销能力提升
课程对象：电话销售人员
课程时间：公开课7小时，完整课程14小时，内训建议2-3天
授课讲师：卢璐老师
课程大纲：
第一章 互联网+时代的电话销售
前言一：关于电话销售的秘密
电话营销的本质是数据库营销
电销成交规律遵循大数法则
电销的关键在于打造人人接受的声音形象
电话销售遵循心理学原则
前言二：非玩不可的电销新时代
互联网 + 下电销发展带给我们的思考
u 如何运用社群增加影响力
电话销售的新模样，你认识吗
电销发展前景的分析与研讨
如何在朝阳行业定位自我
一、电销人员该具备怎样的性格？
l 现状：电话销售的三低时代
n 勇气
n 企图心
n 自信力
n 快乐力
n 抗挫力
n 精进力
n 坚持力
l 总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异
l 案例：109通电话成就的一个保单
l 建议：树立自己的电话沟通名片
n 让他记住你
n 抬高身价
n 声音表情
n 贴上标签
二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些？
l 接触量为什么重要？
l 通话时长为什么重要？
l 筛选客户为什么重要？
l 为什么找对人很重要？
l 说话为什么要打草稿？
l 要养成好的销售行为习惯
n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席
l 要养成好的拨打习惯
三、电销人员该如何做工作准备？
l 专业技能
l 相关知识
l 电销话术
l 每一天的外拨准备
l 桌面工具
四、电销人员该如何设定沟通目标？
l 电话沟通中常见的目标
l 前四通电话的沟通目标
l 如何塑造跟进机会
n 跟进的注意事项
第二章提升电销人员的销售技能
五、电销人员该如何塑造美好的声音？
l 语速
l 清晰度
l 语气
l 音调
l 节奏
l 音量
l 热情度
l 带笑的声音
l 自信
六、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？
l 开场15秒该如何运用
n 从双方能够达成共识的话题谈起
n 从对方关切的利益切入
n 最佳表达方式就是“自信积极”
l 开场三件事
n 我是谁/我代表哪家公司？
n 我找你有什么目的？
n 我的产品和服务对你有什么帮助？
案例：找别扭之不同开场白
演练：重塑你的开场白
七、电销人员的沟通艺术
1、电销人员说话的九大禁忌
2、电话中如何建立亲和力
3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？
n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
n 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
4、9种常见的客户性格
5、7种常见的客户沟通模式
6、电话沟通中的倾听艺术
7、电话沟通中的赞美艺术
n 在电话中赞美客户的注意事项
n 常规的赞美方法和话术
8、电话沟通中的提问艺术
l 业务层面的4种提问角度
n 信息层提问
n 问题层提问
n 影响层提问
n 解决层提问
l 在电话中拉近关系的提问方法
l 7种常见问题
八、电销人员该如何引导和挖掘需求？
案例讨论：买的是电钻还是洞？
l 挖掘需求的四大步骤
l 塑造画面感
n 帮助理解
n 强化意念
九、电销人员该如何做产品介绍
l 电销和门店销售产品介绍的差别
l 电话销售介绍产品的六大原则
n 事先罗列卖点
n 提前了解需求
n 基于需求介绍
n 产品利益数字化
n 比拟举例法
n 具体化描绘
l 产品介绍的几种工具
n 故事法
n ABCD法
n FABE
n SPIN
十、电销人员该如何化解抗拒？
思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？
l 问比说好
l 故事大于道理
l 太极胜过直拳
l 创造优于破坏
l 化解异议的5个基础动作
案例集锦：
顾客说：我要考虑一下
顾客说：太贵了
顾客说：市场不景气
顾客说：能不能便宜一些
顾客说：别的地方更便宜
顾客讲：没有预算（没有钱）
顾客讲：它真的值那么多钱吗？
l 小鬼难缠的应对方法
十一、电销人员该如何做临门一脚的促成？
l 请求成交
l 假定成交
l 选择成交
l 小点成交
l 从众成交
l 阶段成交
l 试用成交
l 机会成交
第三章 改善电销人员的服务意识
十二、电销人员该如何做成交后的服务？
l 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求
l 建立客户数据库 和客户建立良好关系
l 深入与客户进行沟通 防止出现误解
l 制造客户离开的障碍
十三、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护？
l 发哪些内容
l 什么时间发
l 发节日祝福的注意事项
第四章 铸造电销人员的美好未来
十四、电销人员该如何实现自我成长？
l 电话销售人员心理成长周期
l 控制情绪六种最有效方法
l 业绩不好时候电话销售人员要如何做
l 案例：190天成就我的电销精英之路
