——专为采购人员设计的结构清晰、步骤明确的商务谈判课
——公牛集团/瑞声科技/杨子江药业/蒙牛集团等采购部指定必修谈判课
课程背景：
“谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀采购人员可以用最低的成本、采购到高性价比的产品，同时让供应商感觉为他们着想、合作共赢！普通采购员或者被供应商蒙蔽、采购低性价比产品，或者以甲方优势欺压供应商让对方觉得不爽气、不乐意配合。
作为“采购人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1） 原材料涨价，供应商纷纷来涨价，如何应对成本增加和各种不可控因素？
2） 面对独供、专供供应商，所谓“店大欺客”，“物以稀为贵”，如何找到自己的话语权？
3） 公司要求降低成本（Cost Down），供应商却说原材料提价要涨价，怎么办？
4） 经常需求部门要物品要得很急，如何可以在急迫情况下还能跟乙方谈个好价钱？
5） 对某些产品信息不清楚、不了解，如何能摸清供应商门路，不被“奸商”欺诈？
6） 自认为已经压价乙方到底线了，后来才发现乙方还留了一手，真的“无商不奸”？
如何应对精明、花样百出的乙方？
7） 供应商明明答应好好的，怎么服务时就打折扣？如何让供应商可以提供不折不扣的
服务，完全兑现执行我方订单？
8） 大方向已经谈妥，而双方就是为了所谓违约条款、附加条件等非原则性问题争执不下、
互不相让，如何尽快达成共识促成协议？
如果您有以上困扰，请来上吕春兰老师专为采购人员设计的《步步为赢——实用采购谈判》课程，吕老师从销售员角度来特别诠释采购谈判的注意要点，教您像“做销售一样做好采购”，两天课程可实打实地帮助您掌握专业谈判策略技巧，四步搞定供应商、提升采购绩效！
课程目标：
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谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地；
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步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
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实战运用 课程中除了例举大量实际采购谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。
【采购谈判】课程架构整体纲要
策略篇单元1-2:分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 （上谈判桌前备武器）
技巧篇单元3-6:把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 （上谈判桌后耍套路）
详细大纲：
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单元一. 谈判思维、双赢理念（1.5hrs）
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培训目标
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1、建立双赢理念：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“感觉共赢”
2、谈判思维三部曲：1）设定目标求交集；2）换位思考找筹码；3）亮剑出鞘用筹码
3、筹码意识：有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
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大纲内容
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体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
正确理解谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
案例研讨：供应商店大欺客、货源紧俏就涨价，如何跟供应商约定价格条款？
谈判思维三部曲：1）设定目标求交集；2）换位思考找筹码；3）亮剑出鞘用筹码
建立筹码意识：有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
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方法工具
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1、谈判思维三部曲：1）定目标；2）找筹码；3）用筹码
2、方法：
情境案例研讨谈判思维。
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单元二. 分析策略、寻找筹码（3.5hrs）
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培训目标
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1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，拓宽思路找筹码，备好武器上战场
2、运用筹码：6个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”
3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动
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大纲内容
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甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码（案例引导）
突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码；
逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）
视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;
回归中心圆点——核心优势筹码
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方法工具
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1、工具：6维度谈判筹码+4维度逆势反转筹码；谈判准备清单
2、方法：
视频情境案例剖析（销售与采购经理谈判），模拟演练谈判的力量转换
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单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调（1.5hrs）
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培训目标
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1、开门见山：从一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调 3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到对方真实的“必救痛点”
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大纲内容
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PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；
谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！
此步骤目的：营建氛围、定调定位
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方法工具
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1、PPP开场法；
2、“立场”/“利益”清单
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单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望（2.5hrs）
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培训目标
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1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守” 3、运用“投石问路”技巧探测对方底线
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大纲内容
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思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
案例分析：各种“引导式”开价技巧，让提案先声夺人
用“条件式”开价提案，掌握可进可退的主动权
有理有据“搭柱子”的提案，让对方接受你的理由
推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
练习:
给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；
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方法工具
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1、“三点理由”提案法；
2、投石问路“推进”四法
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单元五. 谈判步骤（三）——议价推档、最大争利（3hrs）
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培训目标
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1、掌握运用议价推档的原则：“紧扣目标、坚守底线；最大争利、条件置换”；
2、学会条件式让步推档，让每一次让步都呈现出价值并要求回报； 3、学习让步的心理博弈、步骤步幅等具体方法技巧。
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大纲内容
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议价推档的心理博弈
讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
让价格与各种条件捆绑,条件式让步；
讨价还价目的：分毫必争，最大争利
销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
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方法工具
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1、“条件性”让步清单；
2、三种让步法
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单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢（1hr）
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培训目标
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1、学会常用的BATNA（最佳替代方案）；
2、掌握协议阶段的关键要点把控，控制风险。 3、建立协议阶段追求“感觉共赢”的思路，跟供应商成为愉快合作伙伴。
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大纲内容
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拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
BATNA最佳替代方案
活动练习：达成共识的方法
确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。
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方法工具
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1、BATNA最佳替代方案；
2、引导并达成共识的方法
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