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课程题目 |
银行客户经理营销实战技巧
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开班形式
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企业内训
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培训时间
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2天，共12课时
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适用对象
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银行对公客户经理
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培训讲师
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宁秋红
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培训形式
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讲授、互动、案例分析、分组讨论、实战演练。
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课程目标
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通过本次课程学习使学员提升营销力，掌握开发客户方法与技巧、专业销售、谈判技巧、客户关系维护与售后服务技巧等。
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课程内容
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第一讲客户经理的角色认知与市场服务营销
1.优秀客户经理应具备的素养与能力
2.对银行产品优劣势及市场环境机会与威胁的分析
3.银行市场服务营销策略选择与运用
第二讲主动寻找与发现目标客户
1.主动寻找与发现客户的方法
2.如何对客户做评价与识别—M.A.N法
3.分析判断客户对成交影响的角色
4.研究客户购买行为的基本过程
银行客户的需求与动机
银行客户的感受与学习
银行客户的态度与购买行为
第三讲接近客户--建立良好的第一印象
1. 个人专业形象的建立技巧
专业的职业仪容
得体的举止展现
2. 如何开启访谈
建立良好开始：如何破冰的技巧
自我介绍的技巧
选择合适的话题切入
座位的安排与人际距离
如何营造温馨的氛围
第四讲掌握客户需求的技巧
1. S.P.I.N了解客户需求的提问技巧
2. 掌握关键信息的倾听与回应技巧
3. 引导客户思考，发掘客户潜在需求技巧
第五讲银行金融产品销售的技巧
1. 依客户需求设计与规划产品组合方案
2. 推荐金融产品的技巧
3. F.A.B.E销售技巧的运用
第六讲 处理客户异议问题
1.客户异议的根源和类型 2.处理客户异议的原则和步骤 3.处理客户异议的方法 第七讲 促成交易的技巧
1.如何掌握成交的信号 2.促成交易的策略 3.促成交易的方法 第八讲 如何进行商务谈判
1. 确定谈判目标
2. 开局气氛的营造
3. 谈判摸底
4. 如何报价与还价
5. 克服谈判障碍的技巧
6. 谈判沟通说服的技巧
第九讲有效处理客户抱怨投诉的技巧
1. 客户抱怨投诉的原因分析
2. 客户抱怨投诉的心态
3. 有效处理客户抱怨投诉的步骤与技巧
第十讲与客户建立长期合作关系
1. 建立客户联系的关键因素
2. 长期客户关系的维护技巧
追踪制度的运用技巧
上门维护的运用技巧
情感维护的运用技巧
知识维护的运用技巧
顾问式营销维护的运用技巧
交叉销售维护的运用技巧
超值维护的运用技巧
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