《银行客户经理销售技巧与谈判技巧》
【培训对象】：公司客户经理、个人客户经理、公司业务部经理、个金部经理
【课程目标】：透过有效的销售技巧和谈判技巧，来掌握客户需求，提升成交率，创造更好绩效。
【培训形式】：讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论
【课程时间】：2天（12课时）
【课程大纲】：
第一讲 销售概述
1.销售的内涵
2.销售的一般过程
1.销售的内涵
2.销售的一般过程
第二讲销售准备
1.销售人员的自我准备
2.产品准备
3.熟悉企业情况
4.分析客户状况
1.销售人员的自我准备
2.产品准备
3.熟悉企业情况
4.分析客户状况
第三讲 寻找客户
1.寻找客户工作的要点及方法
2.客户资格审查
1.寻找客户工作的要点及方法
2.客户资格审查
第四讲 约见客户
1.约见客户的准备
2.约见的内容
3.约见的方法
1.约见客户的准备
2.约见的内容
3.约见的方法
第五讲 接近客户
1.接近客户前的准备
2.接近客户的技巧
1.接近客户前的准备
2.接近客户的技巧
第六讲 销售洽谈
1.销售洽谈的任务、种类及原则
2.销售洽谈的方法
3.销售洽谈的策略
1.销售洽谈的任务、种类及原则
2.销售洽谈的方法
3.销售洽谈的策略
第七讲 处理异议
1.顾客异议的根源和类型
2.处理顾客异议的原则和步骤
3.处理顾客异议的方法
1.顾客异议的根源和类型
2.处理顾客异议的原则和步骤
3.处理顾客异议的方法
第八讲 促成交易
1.成交的信号
2.促成交易的策略
3.促成交易的方法
1.成交的信号
2.促成交易的策略
3.促成交易的方法
第九讲 销售服务
1.销售服务的含义、作用与特征
2.销售服务的分类及内容
3.提高服务质量
1.销售服务的含义、作用与特征
2.销售服务的分类及内容
3.提高服务质量
第十讲 商务谈判概述
1.谈判与商务谈判
2.商务谈判的基本内容和类型
3.商务谈判的成功模式
1.谈判与商务谈判
2.商务谈判的基本内容和类型
3.商务谈判的成功模式
第十一讲 谈判前的准备
1.收集谈判信息
2.确定谈判目标
3.谈判的人员准备
4.谈判方案的制定
1.收集谈判信息
2.确定谈判目标
3.谈判的人员准备
4.谈判方案的制定
第十二讲 谈判的开局与摸底
1.开局气氛的营造
2.谈判议程
3.谈判摸底
1.开局气氛的营造
2.谈判议程
3.谈判摸底
第十三讲 谈判磋商
1.报价与还价
2.克服谈判障碍的技巧
3.沟通说服的技巧
1.报价与还价
2.克服谈判障碍的技巧
3.沟通说服的技巧
