银行开门红营销专题四
银行精准营销之能力板块、客群细分与话术
【授课背景】
当前的市场大环境下，高效营销团队的打造是一个全方位的过程，要想取得战略的制高点，就需要从内到外、从点到面、从低到高的综合提升，新技术的应用、新渠道的开发、新手段的应用、新理念的落地、新制度的实施等等都需要有步骤的训练才能达成！
【授课目标】
通过这门课程，帮助银行的一线销售人员、后台销售支持人员共同养成良好的时间管理方法，节省因为不科学规划而导致的效率低下问题，同时，综合提升与客户之间沟通协调的效率，建造顺畅交流的通道建设工作。
【授课讲师】
牛 箐
【授课时间】
待定
【授课方式】
讲授（配PPT）
【授课地点】
待定
【授课时长】
6课时（1天）
【课程大纲】
引言
【思考】营销人员营销的到底是什么？
你如何理解大服务理念？
一、销售人员需要具备的6大基本功（服务内核）
（一）良好的外部职业形象
（二）娴熟的销售技巧
（三）规范的服务意识及流程
（四）针对性强的销售话术
（五)对上门客户的综合分析能力
（六)过硬的专业知识储备
二、导致销售不力的10大因素（服务疏漏点）
（一）服务中的销售观念有误区
（二）服务中的销售流程设计不合理
（三）服务中的产品知识厚度不够
（四）服务中的“临门一脚”力度不强
（五）服务中对客户的需求把握不准确
（六）服务中的部分销售习惯不好
（七）服务中对“回头客”关注度不高
（八）服务中的意识、规范度、水平不够
（九）服务中对竞品的分析不到位
（十）服务中应对投诉及处理突发事件能力较弱
三、提升终端销售之销售流程5步法（服务营销流程）
（一）FB法则——拉近彼此的心理距离
（二）了解客户内在真实需求
（三）针对产品卖点，提升产品潜在价值
（四）解答客户疑问，消除客户顾虑
（五）快速成交
四、提升终端销售之“解剖”21类客户及应对话术（服务手段）
（一）优柔寡断型顾客的识别及对策
（二）忠厚老实型顾客的识别及对策
（三）沉默寡言型顾客的识别及对策
（四）攻击性强型顾客的识别及对策
（五）先入为主型顾客的识别及对策
（六）知识渊博型顾客的识别及对策
（七）顽固型顾客的识别及对策
（八）强烈好奇型顾客的识别及对策
（九）温和有礼型顾客的识别及对策
（十）爱讨价还价型顾客的识别及对策
（十一）自以为是型顾客的识别及对策
（十二）性子慢型顾客的识别及对策
（十三）擅长交际型顾客的识别及对策
（十四）颐指气使型顾客的识别及对策
（十五）侃侃而谈型顾客的识别及对策
（十六）性急的顾客的识别及对策
（十七）善变型顾客的识别及对策
（十八）夸耀财富型顾客的识别及对策
（十九）冷静思考型顾客的识别及对策
（二十）内向含蓄型顾客的识别及对策
（二十一）感情冲动型顾客的识别及对策
五、提升终端销售之6个独家锦囊（商务销售策略）
（一）诱敌深入计
（二）田忌赛马计
（三）温水煮青蛙计
（四）以假乱真计
（五）借势推销计
（六）欲擒故纵计
六、提升终端销售之客户关系维护的4个切入点
（一）客户关系维护的基点是——从服务入手
（二）客户关系维护的保障是——建立顾客档案
（三）客户关系维护的难点是——有效应对客户投诉
（四）客户关系维护的核心是——成为命运共同体
七、沟通互动环节（提问与反馈）
备注：在场的人员，针对销售困境及自身瓶颈任意发问，现场解答！
