课程背景：
在实践中我们发现，过去几年，理财经理只习惯于销售趸交或短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。
课程设计理念：
1.本次课程，从传统的保险营销工具入手，带领学员分析利弊，进而重新了解和认识家庭保障规划的重要性。并在课程中，将客户人生不同阶段的财务需求与保险这一独特的金融工具相对应，将各类保险产品完整串联，形成无论客户从哪一点需求进入，最终都将实现保险产品全方位配置的营销闭环；
2.同时，讲师基于自己多年的银行一线实战经验，自行开发了一套用于投资与保险双向需求的测算工具，在课程中帮助学员进一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最终实现保险产品与其他金融工具的密切契合；
3.课程在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，将带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升
4.课程的最后，安排了学员最薄弱的实操演练环节，以及最关心异议处理整理环节，帮助学员在夯实了基本功之后，实现最终的营销落地与后续展业。
课程收益：
1.梳理客户理财目标与保险工具的对应关系，理顺保障规划的营销逻辑闭环
2.理解家庭理财规划全流程及内在核心逻辑，实现客户从单一需求挖掘到家庭所有成员保单规划的全面突破
3.学会找到在架保险产品的与客户需求的对应点，在同类型产品中学会找到不同产品的差异化特征，为客户提供二选一的解决方案做好准备
4.摆脱话术营销的红海，真正实现肚里有货，言之有物的逻辑化营销
课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理；保险公司银保渠道、个险销售人员
授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏
课程大纲/要点：
一、传统营销工具之利弊分析（0.5小时）
1.用标准普尔家庭资产象限图与理财金三角理论，为什么卖不好保险
2.所谓的资产配置，与保险产品的关系到底在哪里
二、重新审视保险产品的功用（5.5小时）
1.三大角度开启保险产品的逻辑营销
1)从客户投资的“终极目标”切入保险理念
2)从“保本”的三重含义切入保险理念
3)家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
2.期缴保险营销思路与落地实操
1)自然会老——养老规划与年金/增额终身寿险
① 养老对你重不重要（如何设计引导式为题启发客户思考）
② 养老到底需要多少钱（测算工具演示）
③ 应该用哪些金融工具来规划（营销工具+年金/增额终身寿产品计划书展示）
④ 从什么时候开始规划（复利与时间价值）
⑤ 拿出多少钱做规划（学会关单的临门一脚）
2)自然会长大——教育金解析
① 教育金话题引入之“问题三连”
② 教育金费用保证之“必须三连”
③ 如何从1张教育金，谈出全家20张保单
3)突然会病——医疗险规划
① 重疾险保额之量化测算
② 保费与保额之间的失衡化解
③ 买定投余的高阶方案规划
④ “我不需要重疾”之全局破解
4)偶然会残——意外险规划
① 究竟什么是“意外”
② 如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5)必然会死——寿险规划
① 哪些客户需要制定寿险规划
② 如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
③ 通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
3.家庭保单规划的四大流程以及注意事项
1)为什么买/给谁先买
2)先买哪些/后买哪些
3)买多少算够
4)如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
三、案例分析与异议处理（1小时）
1.“养老年金收益太低”的异议处理
2.“我有房，实在不行可以卖房”的异议处理
3.“我有钱，到时候肯定够用”的异议处理
4.“我来银行就是买理财的，不想买保险”的异议处理
四、大额保单在资产保全与财富传承中的应用（3小时）
1.高净值客户之特类需求分析
2.大额保单规划中的法商智慧——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚
姻篇……
3.大额保单结构设计落地——不同保单结构设计的不同功效
1)资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择
2)婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持
3)财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析
4. 保险金信托与家族信托话题引入
五、案例讨论（0.5小时）
1.案例1. “两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
2.案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考
3.案例3. 从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考
六、角色扮演及反馈提升（1小时）
1.各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
2.每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
3.出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1
台上演练
4.分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，
讲师进行最终点评
七、终极话术整理练习（0.5小时）
1.如何把话题从投资，过渡到保障
2.如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
3.如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
4.如何从重疾，过渡到客户转介绍
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