《终端店面销售技能提升》
主讲：尚丰 老师 课长：2天
讲师专著：
课程收益：
¨ 全面提升终端门店人员的销售技能与实操能力
¨ 通过学习，养成良好的销售心态与终端服务规范
¨ 掌握如何探询出顾客的内在需求的方法
¨ 掌握如何解决顾客的异议的方法，从而解决顾客认为“不能解决的问题”
¨ 掌握如何进行有效促成，踢好销售“临门一脚”的具体技能
课程大纲:
第一部分 终端导购人员的销售心态与服务规范培养
¨ 终端导购人员如何持续提升自身的市场竞争力
自身行为的主动性——顾客上门，别再“玩深沉”了
交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好
喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成
如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神
¨ 优秀导购人员的个人角色定位
厂家、顾客、自身的三方代理人
消费顾问与服务顾问
市场开拓的“先锋官”
顾客的“问题终结者”
¨ 终端导购人员的行为规范
终端导购人员的销售礼仪：坐姿、站姿、行姿、手势
终端导购人员如何对顾客进行引导和“调频”
掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”
导购员身体语言的正确使用——“动”语言与“静”语言的有效运用
第二部分如何迎接步入卖场的准顾客
¨ 如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析
¨ 用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”
如何找出谁是决策者
如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在，行销之所在
¨ 顾客行为模式红绿灯
红灯阶段销售分析
黄灯阶段销售分析
绿灯阶段销售分析
¨ 学会把最热销的产品放在卖场的右端
满足顾客视线从左至右的偏好性
用右侧商品的凝重感刺激购买
¨ 利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏
¨ 多种店面活化方式展示
如何设计专柜时滞“陷阱”，创造焦点环境
如何用“在卖品”调节专柜气氛
如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
如何创造产品的框架效果与背景效果
方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
个性化专柜局部布局模拟方案
第三部分如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳
¨ 为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题
¨ 了解顾客的需求前，要具备的能力——终端店面销售之有效面谈
¨ 终端店面销售之有效沟通
一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
为什么导购人员会与顾客沟通不良
沟通一定有方法——巧妙使用“主观控制法”
沟通一定有方法——合理采用“假设反问”策略
沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
¨ 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
¨ 问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
问中的5大注意事项
¨ 说——如何说得顾客怦然心动
销售中的你会“讲故事”吗？
产品介绍之“加、减、乘、除”法
产品介绍之“愿景描绘”法
如何运用想象力去创造购买力
¨ 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗？
第四部分终端店面人员处理顾客的异议及合理促成
¨ 如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生
优秀的导购人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值”
产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一
¨ 终端店面人员异议处理攻略
解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
如何进行有效暗示
顾客异议实战经典话术解析
¨ 终端店面销售中的促成时机在哪里？——如何到了火候就“揭锅”
¨ 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
“拉客”也要讲究艺术
如何让顾客从亲手演示中找到乐趣
给顾客留下足够的考虑时间
如何巧妙地为顾客拿主意
¨ 如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号”
¨ 终端门店人员有效促成之“降龙十八掌”
提示引导法
痛苦刺激法
起死回生法
心锚感应法
携带方式法
骑虎难下法 ……
第五部分课程总结
