家电建材家居经销商培训“六脉神剑”
讲师/盛斌子老师
课程背景
本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员，就如何有效的产品管理，如何制订区域市场经销商经营管理计划，如何针对市场推广，终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解；
尤其难能可贵的是，盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具，这些工具实战、实在、实用；这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管（欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理）的总结以及最新一手咨询案例的总结；
课程收益
如何进行产品管理，及其相关工具、案例分析.
移动互联时代，什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么？
如何分析当地市场，抓住机会点，如何有效的分析与判断市场？
如何对代理商进行全通路分析与管理
终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理，工具、案例与动作分解
移动互联时代，渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代，如何进行全网营销与落地
团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励
代理商的日常管理是什么？如何对代理商朝行有效的激励与评估？
如何对经营策略进行动作分解？
如何设定保障系统（管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划）
课程大纲
上篇：经销商如何品牌化运营
一、与品牌厂家合作的正确心态
1. 消极应对，得过且过
2. 急功近利
3. 等靠要
4. 不学习成长
案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示
5. 不紧跟企业
案例：南昌王老板与企业共同成长的启示
6. 盲目跟风
7. 瞻前顾后，犹豫不决
8. 自以为是
案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示
9. 小富即安
案例：九江段老板的新思维
二、经销商如何差异化经营
1. 市场定位差异化
2. 产品风格差异化
l 精品爆款路线
l 品质工艺路线
l 风格路线
3. 服务手段差异化
4. 针对品牌代理弱点（痛点）差异化
l 毛利底
l 库存大
l 随处放货
l 厂家压制
l 产品弱点
5. 推广差异化
6. 销售渠道差异化-全网营销
7. 终端形象差异化
三、经销商为什么选择品牌厂家合作？
经销商经营的本质：挣大钱+挣持久钱+挣放心钱
1. 能否挣大钱？
p 毛利高
p 组合利润高
p 周转率
2. 能否挣持久的钱？
p 企业产品研发实力
p 产品设计能力
p 产品款式、工艺、结构
p 企业有否系统的规划
p 企业是否具备差异化经营能力
3. 能否挣放心钱？
p 质量无可挑剔
p 品质材质过关
p 客服水平
p 厂家一体化的帮扶模式
p 聘请外脑教练
p 品质管理
第二剑：产品破局篇
一、 产品组合策略
1、产品组合金字塔模型
2、产品生命周期管理工具
作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略
3、产品的销售结构分析
4、品类－产品矩阵与目标市场关系
5、产品价格策略与套餐设计
6、门店产品组合（销量/利润）策略
案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？
二、 产品卖点提炼
1、产品卖点提炼六字决
2、产品卖点提炼的三步聚模型
三、 产品推介
1、什么产品的卖点？
2、产品卖点与爆款思维
3、产品卖点提炼的FABE法则
4、作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点
四、产品策略之附着工具与练习：
l工具1：产品生命周期与营销政策使用
l工具2：产品生命周期广告方式
l工具3：产品生命周期促销方式
l工具4：新品上市阶段工作进度掌控表
l工具5：新品推广卖点提炼法
l工具6：泛家居（建材、家电、装饰品）新品推广标准流程
分组互动：利用上面的工具，随机选取1-2个工具进行练习，分组点评与PK
第二剑：终端破局篇
——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设
一、 硬终端：终端销售工具系统（原创经典）
1. 客户服务短信系统
2. 360度终端靓化系统
3. 客户服务质量监督卡
4. 客户好评见证墙
5. 客户温馨提示卡
6. 客户需求匹配表
7. 门店业绩倍增之形象管理
8. 低成本终端拦截吸引顾客进店
9. 基于顾客行走动线的店内布局
10. 产品陈列要制造“不连续刺激”
11. 门店陈列点、线、面结合技巧
12. 体验营销时代的五种感官刺激
二、软终端：客户关系管理系统
（1）客户关系管理细则
（2）客户信息统计表
（3）客户维护管理表
（4）客户感恩回馈签收表
案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？
案例：创意终端物料集锦
第三剑：推广破局
一、 多元渠道与终端引流
1、新媒体引流
1) 网红+直播+全网裂变模式
1) 会员引流的2种方式
2) 微营销社群引流的裂变模式
l朋友圈
l小程序
l社群
l订阅号
3) 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群
l网红定义
l什么样的人才能成为网红
l网红做什么？
l直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
l小程序的定义
l小程序的三层分销机理
l直播的话题设计
l小程序+社群的5种方法
l小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
l社群中人员分工与角色扮演
l直播的转化
案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法
4) 抖音的独特5种玩法
2、会员模式
案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位
3、样板房模式
案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长
4、社区服务店
案例：南京江总的合伙人模式
5、联盟爆破
6、团购模式
7、意见领袖模式
案例：马鞍山集资房团购策略
8、合伙人模式
案例：水电光集成模式
9、全员营销模式
案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验
10、事件营销模式
11、免费装修模式
12、精品店、体验馆，风情馆模式
13、平台引流
案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式
14、解决方案模式
案例：深圳一品建材家设计师合伙制
15、网络推广模式
案例：苏州X建材经销商全网营销模式
16、服务营销模式
二、工具篇
实战秘籍工具1：主题及节假日优惠技巧篇
实战秘籍工具2：促销口号创意广告语
实战秘籍工具3：促销政策设计－促销设计技巧最新盘点
实战秘籍工具4：家居建材家居常见促销礼品参考
实战秘籍工具5：营销策划案执行案模板
实战秘籍工具6：品牌联盟完全宝典
实战秘籍工具7：电话营销与楼盘推广
实战秘籍工具8：精准电话营销
实战秘籍工具9：小区逼单技术
第四剑：渠道破局篇
一、 市场分级与经销商管理
二、 如何进行区域市场诊断
三、 如何进行渠道蓝图设计
四、 如何确定四级管理模式？
1. 全面进入市场
2. 重点突围市场
3. 选择性进行市场
4. 尝试型进入市场
五、 渠道商公司化运营模块
1. 代理商经营诊断-宏观分析
l营业收入
l进货成本
l固定成本
l 原创独家秘藏：
6个关键数字，悟透经营本质
什么是网络地图，网络地图可以做什么
2. 代理商经营诊断-微观分析
l营业收入
l进货成本
l固定成本
l变动成本
l净收益
l盈亏平衡
l库存周转率
l人均产出
……
3. 代理商的组织架构设计及工具
4.代理商全通路建设与管理
1) 建材代理（经销商）全通路管理建立
n独家观点：什么是建材行业“四专型经销商（代理商）”确立
案例分享：如何让客户认可你
n理想代理商模型——全通路型经销商
2) 全通路构成
l 直营店
l 同城分销：一县一点，一市场一点
l 工程分销商（大型工装公司、工程代理、特殊关系户）
l 家装公司
l 设计师
l 大客户（银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产）
l .。。。。。
3) 建材代理商全通路组织架构
案例一：北京某建材代理商的架构
架构二：三亚、重庆模式
案例三：从夫妻店到公司化运营－X省代理的破茧重生
4)办事处（销售人员）与区域代理商的职能界定
案例：做经销商的操盘手－－建材营销人的成长之路
5.区域代理商的销售计划管理
n自身诊断：
n自身目标设立与分解
n目标的分解设立要具有较好的可控性
n过程控制：对于过程控制主要从以下几个方面进行：
案例：某建材企业销售任务分配的说明
6.渠道商如何对二级分销商进行深度协销。
7.渠道商区域市场年会执行模块。
8.原创经典：市场与渠道管理分析工具
l工具1：销售预测与库存结构管理工具
l工具2：企业经营管理检核工具
l工具3：营销问题聚焦矩阵
l工具4：营销问题点诊断工具
l工具5：标杆营销诊断工具
l工具6：系统营销诊断访谈问卷模板
l工具7：竞争格局-市场潜力矩阵
l工具8：营销诊断全面检核表
l工具9：营销政策审查工具
第五剑：全网营销破局篇
一、 技术改变未来：这个时代到底发生了什么？
1. 案例：鱼是怎么死的？
2. 渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化
3. LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术
4. 实体店的分化模式SOLOMOPO
5. 三类实体店
lA类O2O情景体验
lB类社区或家装店
lC类个人APP或者微商